7
Foreign AFFAirs And internAtionAl trAde CAnAdA
step-by-step guide to exporting 
In general, Canada has been reasonably successful at adapting. 
Our excellent R&D environment and highly skilled workforce, 
together with our long experience as a trading nation, have 
underpinned this success. However, Canada will now have to 
meet the challenge of supporting a technologically advanced 
and diversified economy. Canadian businesses can do this by 
creating GVCs for their industry sector, by participating in 
existing chains, by merging with larger firms or by acquiring 
other companies.
2.5  globAl vAlue chAins  
And Your business
you have a considerable range of  
strategies for benefiting from GVCs.  
the following are among the  
most common:
2.5.1  provide an intermediate input for an  
existing value chain
If your product is something that another company (either 
Canadian or foreign) uses as an intermediate input, you may 
be able to link into their GVC by becoming a supplier. This is a 
very common approach and certainly the simplest. For SMEs, 
especially those with niche technologies or specializations, 
new opportunities are continually emerging to sell to 
multinationals or their suppliers.
2.5.2  develop your own global Value Chain 
through outsourcing
If your company manufactures either finished products  
or intermediate inputs, you can set up your own GVC.  
Acquiring intermediate inputs, such as raw materials, 
components, subsystems and other goods and services,  
from foreign suppliers can help you manufacture your  
own products.
2.5.3  use Foreign direct investment to connect  
to or establish a global Value Chain 
By investing abroad you can gain immediate access to a foreign 
market and expand your company’s sales and promote its 
growth. There is a broad spectrum of investment approaches, 
ranging from the passive to the active.
You might, for example, join a GVC simply by investing in a 
foreign company while taking little or no part in its operations. 
Purchasing a foreign firm, or setting up a joint venture or 
partnership, is another way to increase your competitiveness 
in the local market. This approach can be very cost-effective 
if you obtain existing production and distribution capabilities 
though the investment and don’t need to build them from the 
groundup.
At the active end of the spectrum, you could establish a wholly-
owned subsidiary in a foreign market. This can help you drive 
and benefit from the GVCs of which your company is a part. 
The most important advantage is that you aren’t dependent on 
a partner, so you can control the direction your subsidiary will 
take. You also have direct contact with your end users, building 
solid customer relationships, and your identity isn’t obscured by 
the presence of a partner. Finally, your overseas staff answers 
only to you, and all data related to your foreign operation is at 
your sole disposal.
2.5.4  Focus on service sectors
The service sector is opening up all over the world. Even if 
you’re primarily a manufacturer, you may be able to move up the 
value chain by branching into value-added services related to 
your sector, such as design, distribution, marketing andlogistics.
Secondary industries may provide additional opportunities. 
Companies are demanding an increasing variety of services 
to facilitate trade—such as financial, information processing, 
telecommunications, logistics, and legal services. Your company 
may have specialized expertise that is directly applicable to 
suchactivities.
tip
For more information see the trade Commissioner 
Service’s “Linking in to Global Value Chains: A Guide  
for Small and Medium-Sized enterprises” at  
www.tradecommissioner.gc.ca/eng/gvc/home.jsp
How to convert pdf slides to powerpoint - application control cloud:C# Create PDF from PowerPoint Library to convert pptx, ppt to PDF in C#.net, ASP.NET MVC, WinForms, WPF
Online C# Tutorial for Creating PDF from Microsoft PowerPoint Presentation
www.rasteredge.com
How to convert pdf slides to powerpoint - application control cloud:VB.NET Create PDF from PowerPoint Library to convert pptx, ppt to PDF in vb.net, ASP.NET MVC, WinForms, WPF
VB.NET Tutorial for Export PDF file from Microsoft Office PowerPoint
www.rasteredge.com
Foreign AFFAirs And internAtionAl trAde CAnAdA
step-by-step guide to exporting 
8
CH A p t e r   3
chArting Your route: 
developing your export plan
3.1  whY PlAn?
If you plan your export project thoroughly, you’ll have a better 
chance of doing well in your target market. Bad planning (or no 
planning) can lead to major failure abroad and could severely 
damage your domestic operations as well.
Financial institutions and other lending agencies will not 
normally provide funds to a business that lacks a well-developed 
export plan. In addition, potential partners and investors will 
want to see exactly how you plan to achieve your objectives.
in short, you’ll get nowhere without an 
export plan. this chapter will help you 
create one.
export MytH
exporting is too complicated
remember, you don’t have to do everything yourself. 
outside experts can temporarily represent you, find 
overseas customers, manage sales orders, handle 
paperwork and deliver the goods.
3.2  the FoundAtion
your business plan
A good export plan begins at home. Now is the time to 
review and renew your business plan if it is out of date. If 
you don’t have one, this is definitely the time to create one.
For more information on preparing business plans, go to  
www.canadabusiness.ca/eng/125/
tip
Contact your industry association to find names of 
successful exporting companies who can provide  
you with practical advice.
3.3  building on the FoundAtion 
your export plan
Once you’ve polished up your business plan, you can start 
creating your export plan. It isn’t something you’ll finish in a 
week, though, and even after you’ve begun exporting, you’ll 
need to update it regularly.
3.4  the elements oF Your  
eXPort PlAn
An export plan is a business plan that focuses on international 
markets. It identifies your target market(s), export goals, 
necessary resources and anticipated results.
your export plan should contain the following:
1. introduction
• 
Business history
• 
Vision and mission statements
• 
Purpose of the export plan
• 
Organizational goals and objectives
• 
International market goals
• 
Short and medium-term objectives for exporting
• 
Location and facilities
“It is critical to understand your market and the major focus of  
your business before you enter the international marketplace.”
– Canada Export Award Winner
application control cloud:C# PowerPoint - How to Process PowerPoint
slides sorting library can help you a lot. Extract Slides from PowerPoint in C#.NET. Use C# sample code to extract single or several
www.rasteredge.com
application control cloud:VB.NET PowerPoint: Read, Edit and Process PPTX File
split PowerPoint file, change the order of PPTX sildes and extract one or more slides from PowerPoint How to convert PowerPoint to PDF, render PowerPoint to
www.rasteredge.com
9
Foreign AFFAirs And internAtionAl trAde CAnAdA
step-by-step guide to exporting 
2. organization
• 
Ownership
• 
Management
• 
Staffing
• 
Level of commitment by senior management
• 
Relationship between exporting and other operations
• 
Corporate experience and expertise in exporting
• 
Strategic alliances
• 
Labour market issues
3. products and services
• 
Description of products and services
• 
Key features
• 
Adaptation and redesign required for exporting
• 
Production of products and services
• 
Future products and services
• 
Comparative advantage in production
4. Market overview
• 
Market research
• 
Political environment
• 
Economic environment
• 
Size of market
• 
Key market segments
• 
Purchasing process and buying criteria
• 
Description of industry participants
• 
Market share held by imports
• 
Tariff and non-tariff barriers
• 
Industry trends and other market factors
• 
Market outlook
5. Market entry strategy
• 
Target markets
• 
Description of key competitors
• 
Analysis of competitive position
• 
Product positioning
• 
Pricing strategy
• 
Terms of sale
• 
Distribution strategy
• 
Promotion strategy/development of sales leads
• 
Description of intermediaries and partners
6. regulatory and logistical issues
• 
Intellectual property protection
• 
Other regulatory issues
• 
Modes of transportation and cargo insurance
• 
Trade documentation
• 
Use of trade service providers
7. risk factors
• 
Market risks
• 
Credit and currency risks
• 
Political and other risks
8. implementation plan
• 
Key activities
• 
Evaluation criteria and process
9. Financial plan
• 
Revenues or sources of funding
• 
Operating budget
• 
Cost of sales
• 
Marketing and promotion costs
• 
Other expenses or expenditures
application control cloud:VB.NET PowerPoint: Process & Manipulate PPT (.pptx) Slide(s)
add image to slide, extract slides and merge library SDK, this VB.NET PowerPoint processing control powerful & profession imaging controls, PDF document, image
www.rasteredge.com
application control cloud:VB.NET PowerPoint: Sort and Reorder PowerPoint Slides by Using VB.
clip art or screenshot to PowerPoint document slide large amount of robust PPT slides/pages editing powerful & profession imaging controls, PDF document, image
www.rasteredge.com
Foreign AFFAirs And internAtionAl trAde CAnAdA
step-by-step guide to exporting 
10
4.1  understAnding 
internAtionAl mArket reseArch
After the export plan, market research can be the most 
important contributor to international success. There are about 
190 countries in the world, and you want to target the right 
one(s) for your product or service.
To do this, you need information that will provide a clear 
picture of the political, economic and cultural factors affecting 
your operations in a given market. Market research is the key 
to understanding your opportunities. It can confirm that an 
opportunity actually exists, give you insight into how a new 
market can be developed or help you discover what’s important 
to your potential customers.
the three basic steps of international market 
research, while detailed, aren’t particularly 
complex. they are:
step 1: screen potential markets
Collect statistics related to your sector that show product  
or service exports to various countries.
Identify five to 10 large and fast-growing markets for your 
product or service. Look at them over the past three to five 
years. Has market growth been consistent year over year? 
Did import growth occur even during periods of economic 
recession? If not, did growth resume with economic recovery?
Select some smaller emerging markets that may not have  
as many competitors as an established market.
Target three to five of the most promising markets for 
furtherstudy.
step 2: Assess target markets
Examine trends that could influence demand for your product 
or service. Calculate the overall consumption of products or 
services like yours and identify the amount imported.
Study the competition, both domestic and non-domestic. Look 
at each competitor’s Canadian and foreign market shares
For marketing purposes, become familiar with channels of 
distribution, cultural differences and business practices.
Identify any foreign barriers (tariff or non-tariff) for the product or 
service being imported into the country, as well as any Canadian 
barriers (such as export controls) affecting exports to the country.
Search for federal, provincial or foreign government incentives 
to promote the export of the product or service.
“Take the time to examine the local culture, find out how things are 
done there and adapt. Part of the process includes finding the right 
local partner.”
–   Canada Export Lifetime Achievement Award Winner
CH A p t e r   4
setting out: 
identifying your target Market
application control cloud:VB.NET PowerPoint: Use PowerPoint SDK to Create, Load and Save PPT
Besides, users also can get the precise PowerPoint slides count as soon as the PowerPoint document has been loaded by using the page number getting method.
www.rasteredge.com
application control cloud:VB.NET PowerPoint: Extract & Collect PPT Slide(s) Using VB Sample
want to combine these extracted slides into a please read this VB.NET PowerPoint slide processing powerful & profession imaging controls, PDF document, image
www.rasteredge.com
11
Foreign AFFAirs And internAtionAl trAde CAnAdA
step-by-step guide to exporting 
step 3: draw Conclusions
After analyzing the data, you may decide that you should restrict 
your marketing efforts to a few countries. In general, one or two 
countries are usually enough to start with.
With these conclusions in hand, you can begin to develop your 
marketing strategy (see Chapter 5).
Source: Adapted with permission from Western Economic Diversification Canada, 
READY FOR EXPORT: Building a Foundation for a Successful Export Program.
tip
be prepared for additional expenses for market research, 
product launches and personal visits so you don’t miss 
potential opportunities.
4.2  the tYPes oF  
mArket reseArch
there are many ways to study a market, 
but the more detailed and objective  
your research, the better.
there are two main types of market research, 
secondary and primary.
4.2.1  secondary research
You do this in Canada, using data such as periodicals, studies, 
market reports, books, surveys and statistical analyses. Many 
of these are available online, as well as through chambers of 
commerce, economic development organizations, industry and 
trade associations, and Canadian companies that are already 
doing business in your target market.
4.2.2  primary research
After completing your secondary research, collect market 
information through direct contact with potential customers or 
other sources. Primary research almost always demands direct, 
personal involvement through interviews and consultations. 
State your company’s objectives at the outset and present your 
questions clearly. For example:
company description — give a brief description of your 
company, its history, industries/markets served, professional 
affiliations (if any), and your product or service.
objectives — briefly list or describe one or more objectives 
for your planned export product or service, based on your 
secondary market research.
Product or service — clearly describe the product or service  
you want to export.
Questions — base your questions on your secondary research 
and be as specific as possible. You’ll get a better response if  
it’s clear that you’ve carefully researched your subject.
4.2.3  online resources
canada business 
www.canadabusiness.ca/eng/105/ 
The export section is a hub for the Canadian export market, and 
includes links to market and sector information, trade statistics, 
and sources of trade leads and potential partners.
canadian trade commissioner service 
www.tradecommissioner.gc.ca 
Offers access to hundreds of market studies and country 
reports.
canadexport  
www.canadexport.gc.ca 
An excellent source for current business news, market 
information, upcoming trade conferences and trade shows.
export development canada (edc)  
www.edc.ca 
Offers an extensive list of market resources.
Agri-Food trade service  
(a sub-site of Agriculture and Agri-Food Canada)  
ats-sea.agr.gc.ca 
A wealth of market studies and country reports for companies  
in the agri-food sector.
export MytH
i can’t compete overseas
that’s not necessarily true. if your business sells 
domestically, why wouldn’t it find customers abroad? 
remember, price isn’t the only selling point — other 
factors such as need, utility, quality, service and 
consumer taste can make you competitive.
application control cloud:VB.NET PowerPoint: Merge and Split PowerPoint Document(s) with PPT
of the split PPT document will contain slides/pages 1-4 code in VB.NET to finish PowerPoint document splitting If you want to see more PDF processing functions
www.rasteredge.com
application control cloud:VB.NET PowerPoint: Complete PowerPoint Document Conversion in VB.
It contains PowerPoint documentation features and all PPT slides. Control to render and convert target PowerPoint or document formats, such as PDF, BMP, TIFF
www.rasteredge.com
12
Foreign AFFAirs And internAtionAl trAde CAnAdA
step-by-step guide to exporting 
4.2.4  profiling potential markets
Here’s a checklist to help you summarize what you can 
learn about a possible market. After you’ve created two or 
threeprofiles, compare them to see which one(s) present  
the best overall opportunities.
1.  Market type 
Is it:
• 
A fully developed market (Canada, Germany, the U.S.)
• 
A developing market with rapid growth (China, India)
• 
A developing market with marginal growth (many 
Africannations)
2.  political highlights 
Describe:
• 
The government
• 
Who’s who
• 
Major political themes
• 
Relations with Canada, including agreements
3.  economic highlights 
Describe:
• 
The domestic economy
• 
Economic trends
• 
General imports and exports
• 
Imports and exports to and from Canada
4.  business information 
Specify:
• 
The currency
• 
The language(s)
• 
Business practices and regulations
• 
Differences in legal framework
• 
Government procurement practices
• 
Work relationships
• 
Office hours
5.  partnering op tions 
List:
• 
Canadian firms doing business in the target market
• 
Major firms from the target market doing business  
in Canada
• 
Options for local partners
6.  support for market-entry strategies 
Identify:
• 
Industry associations
• 
Trade events in the target market
• 
Other networking options
• 
Trade media
• 
Research facilities
• 
Market research sources
7.  Cultural considerations 
Specify:
• 
Greetings and forms of address
• 
Do’s and don’ts
• 
Cultural differences
• 
Attitudes toward Canadians
• 
General tips
8.  travel tips 
Describe:
• 
Visa, work permits or other requirements
• 
Business support services
• 
Suitable hotels
• 
Telecommunications standards
• 
Tipping customs
• 
Electrical voltage
• 
Religious holidays
application control cloud:VB.NET PowerPoint: Convert & Render PPT into PDF Document
Using this VB.NET PowerPoint to PDF converting demo code below, you can easily convert all slides of source PowerPoint document into a multi-page PDF file.
www.rasteredge.com
application control cloud:VB.NET PowerPoint: Add Image to PowerPoint Document Slide/Page
insert or delete any certain PowerPoint slide without methods to reorder current PPT slides in both powerful & profession imaging controls, PDF document, tiff
www.rasteredge.com
Foreign AFFAirs And internAtionAl trAde CAnAdA
step-by-step guide to exporting 
13
5.1  understAnding eXPort 
mArketing PlAns
Long before you fill your first order,  
you’ll need an export marketing plan. 
While you’re developing it, remember not to confuse 
marketing with advertising, sales orpromotion.  Marketing is 
strategy.  The other three are the tools your strategy will use 
to reach your target audience.
A good marketing plan should be built around your 
research and answers to the following questions:
• 
What are the characteristics of your target market?
• 
How do your competitors approach the market?
• 
What is the best promotional strategy to use?
• 
How should you adapt your existing marketing materials,  
or even your product or service?
tip
building business relationships in foreign markets is best 
done face to face. Faxes, phone calls and email should be 
reserved for follow-up.
CH A p t e r   5
reAching the customer: 
developing your export Marketing strategy
“Treat all markets differently. There are cultural differences out  
there that you need to respect.”
– Canada Export Award Winner
14
Foreign AFFAirs And internAtionAl trAde CAnAdA
step-by-step guide to exporting 
5.2  the mAnY P’s oF 
internAtionAl mArketing
Commonly referred to as the “marketing  
formula”, the Four P’s of Marketing include:
Product — what is your product or service and how must  
it be adapted to the market?
Price — what pricing strategy will you use?
Promotion — how will you make your customers aware of 
your product or service?
Place — how and where will you deliver or distribute your 
product or service?
international trade is more complicated.  
Add the following nine p’s to the list to produce  
the 13 P’s of International Marketing:
Payment — how complex are international transactions?
Personnel — does your staff have the necessary skills?
Planning — have you planned your business, market, account  
and sales calls?
Paperwork — have you completed all the required 
documentation?
Practices — have you considered differences in cultural and 
business practices?
Partnerships — have you selected a partner to create a 
stronger market presence?
Policies — what are your current and planned policies?
Positioning — how will you be perceived in the market?
Protection — have you assessed the risks and taken steps  
to protect your company and its intellectual property?
Source: Forum for International Trade Training, Going Global
tip
be prepared to translate documents into the language(s) 
of the target market. Current and potential customers 
will appreciate it.
5.3  building Your eXPort 
mArketing PlAn
your marketing plan is a work in progress that  
you will have to modify continuously. As you 
develop it, consider the followingquestions:
• 
What is the nature of your industry?
• 
Who are your target customers?
• 
Where are they located?
• 
What is your company’s marketing strategy?
• 
What products or services do you plan to market?
• 
How will you price your products and services?
• 
Which segment of the market will you focus on?
• 
Does your marketing material accurately convey the quality 
and value of your products or services and the professionalism 
of your company?
As for content, a good marketing plan is closely related to your 
export plan and should contain the following:
executive summary — the purpose of your marketing plan and 
how your objectives will be used in your export strategy.
Product or service analysis — a clear description of your export 
product or service, its unique selling points and how marketable 
it might be internationally.
market analysis — your target market’s key economic, social, political 
and cultural characteristics, a profile of your target customer, buying 
patterns and factors influencing purchasingdecisions.
competitive analysis — to decide pricing and marketing 
strategies of your product or service.
goals — how you will achieve your objectives in terms of market 
share, position, revenue and profit expectations.
marketing strategy — marketing strategy, including 
pricing recommendations, mode of delivery and proposed 
promotionalmethods.
implementation — activities and target dates you’ll undertake to  
carry out your marketing plan, including a detailed marketingbudget.
evaluation — evaluate your marketing plan at various stages 
to determine if your goals are being achieved and what 
modifications may be needed.
summary — a half-page summary of your marketing plan goals, 
describing how they fit into your overall export plan.
15
Foreign AFFAirs And internAtionAl trAde CAnAdA
step-by-step guide to exporting 
tip
take sufficient time to collect background information 
on the consumer demand, the competitive landscape, 
local import laws, customs requirements and other 
importantfactors.
5.4  setting Prices
Strategic pricing is one of the most important factors in 
achieving financial success. Part of setting a realistic export 
price, and therefore an appropriate profit margin, is to examine 
production, delivery and distribution costs, competition, and 
market demand. You should also understand the variables of 
your target market and other export-related expenses such as:
• 
Currency exchange rates and fluctuations
• 
Market research and credit checks
• 
Receivables/risk insurance
• 
Business travel
• 
International postage, cable and telephone rates
• 
Translation
• 
Commissions, training charges and other costs involving 
foreign representatives
• 
Consultants and freight forwarders
• 
Product or service modification and special packaging
5.4.1  Market demand
As in domestic markets, demand in foreign markets can affect 
your price. In other words, what will the market bear?
For most consumer goods, per capita income is a fairly good 
way to gauge a market’s ability to pay. Per capita income for 
most industrialized nations is similar to that of Canada or the 
United States, while it is much lower for the rest of the world. 
Often, simplifying products or services to reduce the selling 
price may be the best option in less affluent markets.
remember that currency valuations affect 
affordability. try to accommodate currency 
fluctuations and the comparative value of the 
Canadian dollar when setting your price.
Export Development Canada (EDC) provides information on 
managing foreign exchange risk at www.edc.ca/english/need_
to_18413.htm
5.4.2  Competition
In domestic markets, few companies can set prices without 
considering their competitors’ pricing. This is also true 
inexporting.
If you have many competitors in a foreign market, you may 
have to match or undercut the going price to win a share of the 
market. However, if your product or service is unique or new, 
you may be able to set a higher price.
5.4.3  pricing strategies
How will each market affect your pricing? Include product 
modifications, shipping and insurance in your calculations. And 
as mentioned above, you can’t ignore your competitors’ pricing.
Refer to your market objectives when setting your price. For 
example, are you trying to penetrate a new market? Looking 
for long-term market growth? Or pursuing an outlet for 
surplusproduction?
You may have to tailor your marketing and pricing objectives 
to certain markets (e.g. developing nations). There are several 
pricing strategies available:
static pricing — charging the same price to all customers.
Flexible pricing — adjusting prices for different types 
ofcustomers.
Full cost-based pricing — covering both fixed and variable costs 
of the export sale.
marginal cost — covering only the variable costs of production 
and exporting, while you pay overhead and other fixed costs out 
of domestic sales.
Penetration pricing — keeping your price low to attract more 
customers, discourage competitors and gain quick market share.
market skimming — pricing the product high to make 
optimum profit among high-end consumers while there is 
littlecompetition.
After you’ve determined your costs and chosen your pricing 
strategy, establish a competitive price for your product or 
service that gives you an acceptable profit margin.
16
Foreign AFFAirs And internAtionAl trAde CAnAdA
step-by-step guide to exporting 
5.4.4  pricing checklist
Use this handy checklist to track your costs and develop  
your pricing strategy.
Marketing and promotion
• 
Agent/distributor fees
• 
Advertising, media relations
• 
Travel
• 
Communications
• 
Materials (brochures, business cards)
• 
Trade fairs and exhibitions
production
• 
Unit cost of manufacture
• 
Product or service modification
• 
Regulatory approval
• 
Increased R&D costs
• 
Labelling / Packaging
• 
Marking  / Packing
documentation
• 
Inspection
• 
Certification
• 
Document preparation
• 
Cargo insurance
• 
Freight forwarder’s fees
transportation
• 
Lading and related charges
• 
Carriage
• 
Warehousing and storage
• 
Insurance
Customs
• 
Customs / import taxes / duties at port of entry
• 
Customs brokerage fees
Financing
• 
Costs of financing
• 
Interest charges
• 
Exchange rate fluctuations
• 
Export credit insurance
Source: Forum for International Trade Training, Going Global
The table below outlines some of the differences  
between marketing goods and marketing services  
in an exportenvironment.
Marketing goods versus marketing services
Factor
For goods
For services
demonstrations
Sample product
presentation of capabilities
initial marketing by…
Sales representatives
Firm’s principals
stages of marketing
Marketing your product
Marketing your firm and your services
local market presence
Sales/distribution facility
office or virtual office in target market
information needs
Cultural factors
product design and packaging
interpersonal dynamics
local associations
distributors, marketers
Service industry
local events
trade shows
Conferences (as speaker)
Media
product advertising
press coverage
local partners
production/distribution firms
other service firms
government procurement
Goods acquisition
Services contracts
Documents you may be interested
Documents you may be interested