2 Opciones de compra, venta y aprovisionamiento vía Internet 
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A primera vista, este planteamiento podría parecer inadecuado si nuestro principal objetivo es 
generar oportunidades de negocio con estas plataformas. Con todo, como estamos tratando de 
operaciones de empresa a empresa, siempre interviene un DC por alguna de las dos partes, bien 
sea usted (cuando compra) o su contrapartida (cuando vende). En este último caso, para tener 
éxito en la venta tenemos que saber qué es importante para el DC.  
Cuadro 1: Elementos de la gestión de compras  
El cuadro 1 muestra las funciones del DC. Al mismo tiempo, esas responsabilidades conforman 
los principales elementos de lo que suele denominarse gestión de compras, es decir, la gestión 
profesional de todos los aspectos relacionados con la compra de provisiones para una empresa.  
Cuando un consumidor realiza una compra por Internet, es una misma persona la que sigue esos 
pasos en rápida sucesión dentro de una plataforma: accede a eBay u otra plataforma, busca el 
artículo deseado, puja, gana y a continuación inicia el pago.  
En cambio, en las grandes empresas cada paso es por regla general competencia de empleados 
distintos en diferentes momentos, como muestra el siguiente ejemplo de búsqueda de un nuevo 
proveedor de cierto aparato:  
■ Como paso inicial, alguien realiza una investigación de mercado y elabora una relación de 
compañías que fabrican el aparato en la región de aprovisionamiento objetivo, p. ej., China.  
■ A continuación, otro equipo analiza con detenimiento a esos posibles proveedores. En algún 
momento, algunas  de esas empresas reunirán  todas  las condiciones  y se  convertirán en 
proveedores potenciales seleccionados.  
■ Después, se invitará a las empresas seleccionadas a participar en la subasta online para la 
adjudicación del contrato marco. Podrán ser incluso invitadas repetidas veces en distintas 
ocasiones.  
■ Si es necesario, el ganador conecta sus sistemas de TI a los del comprador, para que puedan 
transmitirse electrónicamente pedidos y facturas.  
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Mercados electrónicos y directorios online – Manual para pequeñas empresas 
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■ Una vez hecho esto, puede ya cursarse un pedido desde la empresa compradora. Tras haber 
recibido el artículo solicitado y la factura, el departamento financiero iniciará el pago.  
Qué  pueden  hacer  las  plataformas  comerciales  por  usted  (y  por  sus  socios 
comerciales)  
Si analizamos con más detenimiento las distintas fases de la gestión de compras apreciaremos 
cómo nos pueden ayudar las plataformas B2B de Internet, así como su utilidad.  
■ Encontrar (nuevos) proveedores
forma  parte  del  proceso  de  aprovisionamiento.  Los 
compradores buscan dos tipos de proveedores: los proveedores a largo plazo de factores 
productivos directos o equipos indirectos de MRO (mantenimiento, reparación, operación) 
como material de oficina, y los proveedores puntuales de productos o servicios específicos 
que sólo se necesitan una vez, como un bien de inversión o un proyecto particular. Todas las 
plataformas B2B de Internet del capítulo 3 (portales B2B) facilitan esta actividad de una 
manera u otra.  
■ Desde el punto de vista del proveedor, encontrar oportunidades de negocio
constituye 
obviamente la contrapartida de encontrar (nuevos) proveedores. Naturalmente, esto también 
puede  concretarse de distintas formas: puede que usted  quiera encontrar clientes  a largo 
plazo para una gama de productos que esté vendiendo o que sólo necesite un comprador 
puntual para un bien de equipo usado.  
■ Las negociaciones
entre compradores y vendedores también forman parte del proceso de 
aprovisionamiento. El precio, los volúmenes y el resto de términos y condiciones deben ser 
acordados cuando no estén fijados por el vendedor. Esta negociación puede tener lugar de 
formas distintas: mediante subastas o respondiendo a una solicitud de presupuestos (RFQ, 
en sus siglas en inglés), en encuentros personales cara a cara o bien online vía Internet. Las 
plataformas B2B de Internet también abarcan esa parte del proceso de aprovisionamiento. 
Las subastas inversas o a la baja (capítulo 3.5) constituyen un medio formal de negociación, 
al igual que  las pujas  ascendentes (sección 3.4).  Muchas plataformas  que se centran en 
servicios  de  clasificados  (sección 3.3)  también  incluyen procedimientos  de  negociación 
simple como RFQs y pueden incluso ofrecer subastas.  
■ En las grandes empresas, el proceso de pedido
de las compras continuadas (p. ej., compras 
enmarcadas en un contrato marco) está a menudo bastante formalizado, por lo que es idóneo 
para ser respaldado por las tecnologías de la información. Un ejemplo lo constituyen las 
soluciones  de  flujo  de  trabajo
que  modelan  los  distintos  pasos  del  pedido  (solicitud, 
confirmación por un superior jerárquico, acumulación de pedidos aislados hasta alcanzar 
volúmenes de remesa razonables, etcétera). Otra posibilidad de respaldo la constituyen los 
catálogos agrupados
, que acumulan los catálogos de productos de varios proveedores en un 
catálogo mayor. Por último, el intercambio electrónico de documentos
tales como pedidos, 
avisos de embarque, facturación, etcétera, precisa del respaldo de las TI. En este punto, las 
plataformas B2B de Internet desempeñan una función importante (capítulo 4), al igual que 
las soluciones específicas de software.  
■ Las TI también respaldan el pago
como último paso, aunque normalmente se realice a través 
de redes y soluciones de TI ya establecidas ajenas a las plataformas B2B de Internet.  
La lista de actividades es bastante heterogénea, al igual que las exigencias sobre las soluciones 
de TI que las facilitan. Por ejemplo, una subasta necesita un tipo de software totalmente distinto 
al de una solución  para el intercambio electrónico de documentos  mercantiles. Por  tanto, la 
mayoría de los operadores de plataforma se han especializado en facilitar una actividad o sólo 
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2 Opciones de compra, venta y aprovisionamiento vía Internet 
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unas pocas. Sin embargo, frecuentemente observaremos que todas lucen la etiqueta de “mercado 
electrónico”, lo que a veces resulta confuso.  
Aunque son obvios los beneficios que de estas plataformas se derivan para los compradores, son 
igualmente provechosas para los vendedores: las plataformas donde los compradores  buscan 
nuevos compradores son las mismas en las que los vendedores deben estar presentes para ser 
localizados y conseguir oportunidades de negocio, o para vender sus productos directamente. 
Las plataformas de negociación pueden también ayudar a ambas partes: mientras que el objetivo 
de las subastas inversas es conseguir el mínimo precio posible para el comprador, el propósito 
de las subastas “normales” o directas es alcanzar el precio más alto posible para los vendedores. 
Por último, los menores costes del proceso de cursar pedidos electrónicamente benefician tanto 
a compradores como a vendedores.  
El uso de las plataformas B2B: motivos para compradores y vendedores  
Al igual que las plataformas B2B de Internet respaldan multitud de actividades distintas, los 
motivos para su utilización son variados:  
■ Desde el punto de vista del comprador
, podría interesarnos por ejemplo identificar nuevos 
proveedores
, anunciar necesidades de compra 
o localizar bienes de equipo nuevos o usados
 
■ Desde el punto de vista del vendedor
,  podríamos estar  interesados en  encontrar  nuevas 
oportunidades de negocio
, ofrecer productos
nuevos o usados para la venta
o rastrear bases 
de datos de licitadores
 
■ Por último, en el caso del vendedor a grandes empresas
, estos grandes compradores podrían 
querer que participemos en subastas inversas
o intercambiar datos en formato electrónico
para reducir costes.  
Si su empresa vende productos y servicios exclusivamente a consumidores, sólo le interesa la 
perspectiva  del  comprador.  En  tal  caso,  las  plataformas  B2B  de  Internet  pueden  ayudarle 
fundamentalmente a encontrar y seleccionar nuevos proveedores y a solicitar productos de sus 
proveedores actuales. Normalmente, las subastas inversas y el intercambio electrónico de datos 
con proveedores sólo revestirán interés si su empresa es al menos de tamaño medio.  
Con todo, y según sean sus necesidades, la utilización de estas plataformas para la compra de 
factores productivos podría incluso no ser de su interés. Por ejemplo, si usted es una pequeña 
empresa de servicios que principalmente adquiere ordenadores y material de oficina, un gran 
distribuidor online puede ofrecerle cuanto necesite: amplia gama, fiabilidad en la entrega y un 
servicio de  facturación adaptado  a  su empresa  (con pago  posterior a la facturación,  factura 
fiscalmente completa, etc.). Por tanto, las plataformas B2B de Internet, aun cuando no sean 
imprescindibles para todas las empresas, tienen mucho que ofrecer en concreto a numerosas 
pequeñas empresas.  
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Cuadro 2: Alternativas y complementos a las plataformas B2B de Internet  
Aunque las plataformas B2B de Internet pueden desempeñar un papel importante para las pequeñas 
empresas, no deberíamos olvidar que no son la única posibilidad para comprar y vender en Internet. Su 
propia página web y sus distribuidores también son importantes.  
Contar con una página web
de calidad –una web con contenidos y funcionalidades relevantes y que 
también ofrezca un diseño interesante y moderno– resulta imprescindible para cualquier empresa que 
utilice Internet.  
Muchos  socios comerciales  potenciales que encuentren su  referencia  en una  plataforma  de  Internet 
echarán primero un vistazo a su página web para formarse una idea mejor.  
Si usted es proveedor, también podría interesarle comprobar las secciones de contratación, ofertas de 
licitación o información similar de los sitios web de otros proveedores.  
Muchas grandes empresas tienen esas secciones y están siempre interesadas en contactar con nuevos 
proveedores.  
Si quiere adquirir productos, son muchos los (grandes) proveedores que han introducidos herramientas de 
Internet  para  facilitar  las  compras.  Estas  herramientas  varían,  desde  sencillas  tiendas  para  clientes 
empresariales en los sitios web a catálogos de múltiples proveedores que le muestran directamente la 
disponibilidad de productos y le ayudan a reducir los costes derivados de comprar a varios proveedores.  
Los distribuidores
revisten en realidad gran parecido con las plataformas B2B de Internet, ya que realizan 
una función de intermediario entre numerosos proveedores y compradores, constituyendo el nexo de 
unión único para ambas partes. Por lo general, venden sus productos a precios fijos.  
Desde el punto de vista del proveedor, constituyen un canal interesante para la venta de productos, ya que 
cuentan con relaciones  comerciales  establecidas, a  menudo son muy conocidos  e invierten recursos 
considerables en marketing. Para los compradores, las ventajas estriban en que prestan ciertas garantías 
por los productos que venden y que constituyen un punto de enlace único para la entrega, la facturación y 
el pago.  
La compra a través de distribuidores puede ser más cara que la adquisición de proveedores a través de 
plataformas B2B de Internet. Pero no necesariamente, ya que los distribuidores disponen de amplios 
poderes de negociación y frecuentemente pueden comprar productos con descuentos significativos.  
Conclusión: verifique antes de empezar  
A la vista del análisis precedente, debería intentar responder las siguientes preguntas antes de 
empezar a utilizar plataformas B2B de Internet:  
■ ¿Por qué quiero utilizar esas plataformas?:
¿quiere  generar  oportunidades de  negocio  o 
vender productos específicos? ¿Le pidió su mejor cliente que se preparase para participar en 
subastas inversas? Distintas plataformas de Internet ofrecen estas diferentes actividades, por 
lo que necesita saber qué le interesa.  
■ ¿Para qué productos quiero utilizar esas plataformas?:
¿quiere comprar o vender bienes de 
equipo, productos de MRO, factores de producción, contratos de servicios? Dependiendo 
del tipo de bien, las plataformas idóneas serán unas u otras.  
■ ¿Está preparada mi empresa para el mundo “electrónico”?:
algunas  plataformas  son 
técnicamente sofisticadas y tendrá que cumplir ciertos requisitos para sacarles partido. Estos 
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requisitos pueden ser técnicos, como la necesidad de catálogos electrónicos de productos, o 
de tipo formativo, como conocer las mejores estrategias en las subastas inversas. No debería 
utilizar estas plataformas B2B sin estar preparado.  
■ ¿Me origina conflictos de canal la utilización de plataformas B2B de Internet?:
antes de 
empezar a utilizar estos servicios debería cerciorarse de que no entran en conflicto con sus 
actuales canales de venta. Puede emplear una plataforma para canalizar solicitudes a sus 
socios u oficinas comerciales en otros países.  
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Funciones comerciales de los portales B2B  
Son numerosas las plataformas B2B de Internet que exhiben estas dos características comunes: 
pueden usarse con un navegador de Internet y ponen en contacto a numerosos compradores y 
vendedores. A estas plataformas las denominamos portales de empresa a empresa (B2B).  
Se diferencian de los portales de consumidores en que se centran exclusivamente en empresas, y 
de los portales de proveedores en que se dirigen a una multitud de compradores y vendedores.  
Normalmente su utilización es bastante sencilla: sólo se necesita una conexión y un navegador 
de  Internet. Por  lo general,  están abiertos  a  todos  los usuarios (aunque  quizá  tengamos que 
registrarnos para utilizar todas sus funcionalidades) y su utilización es sencilla. En concreto, no 
tendrá que efectuar grandes inversiones en TI para emplear estas plataformas.  
En este capítulo queremos familiarizarlo con las distintas funcionalidades de los portales y las 
actividades  empresariales  que esas funciones  facilitan.  Muchas  plataformas B2B  de  Internet 
ofrecen una combinación de las distintas funcionalidades que describimos en este apartado. Son, 
pues, pocas las plataformas que ofrecen sólo una de estas prestaciones, como podrá comprobar 
en los casos de estudio de este capítulo. Esas distintas funcionalidades son:
3
■ Directorios de proveedores y motores de búsqueda
, para localizar proveedores y obtener 
oportunidades de negocio (sección 3.1),  
■ Servicios de licitación
, para generar pedidos y anunciar solicitudes (sección 3.2),  
■ Clasificados
, para localizar y anunciar ofertas concretas (sección 3.3),  
■ Subastas
, para lograr el precio más alto posible en las ventas (sección 3.4),  
■ Subastas inversas
, para identificar al proveedor más económico (sección 3.5).  
Para terminar, en la sección 3.6 le mostramos cómo encontrar el portal de servicios adecuado 
para sus necesidades.  
3.1  Búsqueda de proveedores y generación de oportunidades de negocio: 
directorios de proveedores y motores de búsqueda  
Los directorios de proveedores y los motores de búsqueda son bases de datos de proveedores en las que 
podemos buscar los productos o servicios que los proveedores ofrecen. Los vendedores pueden registrarse 
en esas bases de datos para así ser localizados y conseguir oportunidades de hacer negocio. Para los 
compradores, el beneficio es mayor transparencia respecto a posibles proveedores de regiones y mercados 
con los que no están familiarizados. Las operaciones comerciales se realizan al margen de estos servicios. 
■  Relevancia para los pequeños compradores
: elevada  
■  Relevancia para los pequeños proveedores
: elevada  
■  Know-how técnico necesario
: reducido  
■  Número de plataformas B2B de Internet 
que ofrecen este servicio: elevado 
3
En los albores de los mercados electrónicos se debatió ampliamente otra funcionalidad: la de un mercado similar a 
una bolsa de valores. Diversas plataformas se centraron en la comercialización de recursos homogéneos, como ancho 
de banda, productos químicos o energía. Muchas de esas plataformas han desaparecido, mientras que otras se han 
fusionado con mercados financieros. 
control application system:C# PowerPoint: C# Guide to Add, Insert and Delete PPT Slide(s)
detailed guide for each PowerPoint slide processing profession imaging controls, PDF document, tiff capturing, viewing, processing, converting, compressing and
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or delete any certain PowerPoint slide without & profession imaging controls, PDF document, tiff capturing, viewing, processing, converting, compressing and
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3 Funciones comerciales de los portales B2B 
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17 
Estas plataformas están contribuyendo a la creciente importancia de Internet en los estudios de 
mercado. Cuando queremos comprar un coche o reservar unas vacaciones recurrimos a Google 
u otros buscadores. Pero, si los empleamos para trabajar, los buscadores generan demasiados 
resultados irrelevantes, en especial si buscamos algo que también interesa a los consumidores.  
Con todo, Internet también se usa frecuentemente en la adopción de decisiones comerciales de 
compra, como recientemente puso de manifiesto una encuesta elaborada por la firma alemana de 
investigación de mercados GfK.
4
Por tanto, es indiscutible la importancia de tener sitio web propio y optimizarlo para los motores 
de búsqueda. Pero también es importante estar presente en el sitio exacto en el que sus posibles 
clientes lo estén buscando. Es alta la probabilidad de que eso incluya directorios de proveedores 
 motores  de  búsqueda,  ya  que  éstos  constituyen  servicios  profesionales  dirigidos  a  los 
profesionales de compras.  
Las principales características de los motores de búsqueda y de los directorios de proveedores es 
que en sus bases de datos se pueden buscar productos para obtener una lista de los proveedores 
correspondientes. Por tanto,  los  resultados  de  cada solicitud  de  búsqueda  dependerán de  lo 
completa y precisa que sea cada petición.  
La precisión exige que el operador de la plataforma escoja las palabras y expresiones adecuadas 
para encontrar el producto idóneo en el mercado objetivo. En un directorio especializado en 
productos eléctricos, la categoría “bombillas” no basta: hay demasiados tipos de bombillas. La 
conclusión es  que tanto  las empresas incluidas en las bases de datos como las que realizan 
búsquedas tienen que familiarizarse con las palabras y expresiones utilizadas.  
Panorama de directorios de proveedores y motores de búsqueda  
Aunque desde un punto de vista conceptual todos los directorios de proveedores y motores de 
búsqueda son similares, se distinguen por su ámbito. Algunos se centran en un sector o país 
determinado. Otros servicios persiguen convertirse en una base de datos centralizada para todos 
los proveedores de un país o región. Y un tercer grupo se especializa en empresas orientadas a la 
exportación dentro de una determinada región.  
Cuadro 3: Ejemplos de directorios de proveedores y motores de búsqueda  
■  BritishExporters
(www.export.co.uk)  es  un  directorio  de  empresas  británicas  orientadas  a  la 
exportación. Las compañías anunciadas también pueden especificar si les interesan oportunidades de 
negocio en países concretos. El portal también ayuda a los compradores a identificar proveedores 
británicos de un producto determinado.  
■  Cheminitaly.it
es un portal de compras para el fomento de la industria química italiana. Este servicio, 
creado conjuntamente por Federchimica, la Federación Italiana de la Industria Química y el Instituto 
Italiano de Comercio Exterior (ICE), ofrece un repertorio de empresas químicas italianas en el que 
puede buscarse por producto, función, componente, marca y empresa.  
■  Wer  liefert was?
(www.wlw.com)  es un motor de búsqueda generalista para  varios  países. Sus 
orígenes están en 1932, en una editorial alemana de un directorio impreso de proveedores que ahora 
pertenece al Grupo Eniro, su homóloga sueca. Está especializada en su directorio de Internet. Aunque 
centrado tradicionalmente en industrias manufactureras, anuncia proveedores de todos los sectores.  
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Según esta encuesta, el 76% de los responsables de compras de Alemania recurre a Internet fundamentalmente 
como herramienta de investigación en sus procesos de compra, y un 29% sólo busca online. Véase “Internet zentrales 
Recherche-Medium für die Einkaufsentscheider der deutschen Wirtschaft” de 28.1.2005, [www.wlw.de/presse/DE/ 
de/pressemitteilungen/].
Mercados electrónicos y directorios online – Manual para pequeñas empresas 
18 
www.emarketservices.com 
Los  directorios de  proveedores  se  presentan  en ocasiones  en  una plataforma independiente, 
aunque estos servicios son frecuentemente una funcionalidad más entre muchas de los portales 
B2B. A menudo aparecen fusionados con servicios de licitación y de clasificados, ya que la 
unión de distintas funcionalidades suele atraer a más usuarios.  
3.1.1 Perspectiva del proveedor  
Se estará preguntando qué probabilidades tiene de encontrar nuevos clientes por Internet. ¿No 
cuenta ya la mayoría de empresas con sus proveedores preferentes? Con todo, según la encuesta 
del GfK, son numerosas las empresas que están continuamente buscando nuevos proveedores. 
Por ejemplo, en Alemania, el 29% de las empresas trata de localizar un nuevo proveedor varias 
veces al mes, y el 45% al menos una vez al mes. La razón es que, por término medio, un tercio 
de las compras puede adjudicarse libremente. Sólo un tercio se realiza a través de contratos 
marco y el tercio restante con proveedores preferentes.  
Al igual que las Páginas Amarillas, muchos directorios de proveedores ofrecen un listado básico 
gratuito, pero cobran por anuncios más sofisticados que contengan el logotipo e información 
adicional.  Puede  formarse  una  primera  impresión  de  una  plataforma  nueva  con  el  anuncio 
básico y decidir después si quiere comprar exposición adicional.  
Caso 1: Carbotti asegura oportunidades de negocio en bolsos en un directorio de proveedores  
El fabricante de artículos de piel Carbotti (www.carbotti.it) de Martina Franca (Italia) elabora bolsos de 
señora de lujo. Gracias a la plataforma B2B ItalianModa.com (www.italianmoda.com), Carbotti puede 
alcanzar a un público internacional más amplio.  
ItalianModa es una plataforma italiana para la piel y el textil, centrada geográficamente en Europa y 
Norteamérica. Los compradores no tienen que pagar comisión alguna. Carbotti dispone de un catálogo 
electrónico en el  mercado electrónico de ItalianModa, en www.italianmoda.com/bstores/carbotti, que 
ofrece información sobre sus colecciones.  
Giovanni Luca Atena, que colabora para eMarket Services y el ICE (Istituto Nazionale per Il Commercio 
Estero), entrevistó al presidente de Carbotti, Giovanni Carbotti, en una entrevista originalmente publicada 
en febrero de 2004.  
P:  ¿Cómo tuvieron conocimiento de ItalianModa y por qué se incorporaron a su mercado electrónico?  
R:   El primer contacto lo tuvimos en febrero de 2001. Me licencié de la universidad con un estudio sobre 
los portales de Internet, por lo que era bien consciente de las oportunidades que ofrecen los mercados 
electrónicos. Nos unimos a ItalianModa porque se adaptaba a nuestras necesidades.  
P:  ¿Cómo comenzaron a hacer negocio en ItalianModa?  
R:  ItalianModa aumentó nuestra lista de contactos al incluirnos en una mini-página web de su directorio. 
Entonces empezamos a utilizar un catálogo electrónico para vender en mercados internacionales a 
través de Internet.  
P:  ¿Cómo funciona el mercado electrónico?  
R:  Tenemos un catálogo online con fotografías, precios y una descripción de cada artículo. Al recibir un 
pedido, lo tramitamos directamente. A menudo, el cliente comprará una muestra al principio para 
comprobar el producto; si le gusta, efectúa un pedido según las cantidades mínimas fijadas.  
P:  ¿Cómo se ponen en contacto con una empresa que anuncia una oferta de compra?  
3 Funciones comerciales de los portales B2B 
www.emarketservices.com 
19 
R:  En primer lugar contestamos enviando información adicional. A continuación les invitamos a unirse 
a ItalianModa para acceder a nuestro catálogo. En algunos casos les remitimos también muestras de 
producto.  
P:  ¿De qué países reciben solicitudes?  
R:  Sobre todo las recibimos de minoristas o distribuidores especializados, que proceden de cualquier 
país según el siguiente desglose geográfico aproximado: América (75%), Asia (14%), Europa (9%) y 
otros países (2%).  
P:  ¿Cómo abordan los problemas de confianza derivados de la utilización de los mercados electrónicos? 
R:  A grandes rasgos, hay que confiar en el proceso desde el principio. ItalianModa nos ha prestado una 
gran ayuda en todos los problemas comerciales o de otro tipo que puedan haberse planteado durante 
una operación.  
P:  En general, y considerando que se trata de su primera experiencia con un mercado electrónico, ¿se 
sienten satisfechos? ¿Piensan seguir empleando esta forma de comercio?  
R:  Nuestra experiencia ha sido sin lugar a dudas positiva. Nos hemos introducido en mercados en los 
que no hubiéramos podido entrar de otra forma.  
Muchos compradores potenciales que le quieran conocer echarán primero un vistazo a su página 
web, para recabar información adicional antes de contactar en persona. Por tanto, es importante 
que su web tenga un aspecto profesional y que facilite al máximo que los visitantes se pongan 
en contacto con usted personalmente.  
Además de los directorios de proveedores y los motores de búsqueda, las redes de comercio 
(véase  capítulo  4)  también  pueden  contribuir  a  generar  oportunidades  de  negocio.  Cuando 
necesitan suministros nuevos o adicionales, los compradores conectados a dichas redes acuden 
primero a los proveedores que son miembros de éstas. Algunas redes de comercio hacen una 
publicidad activa de sus “redes de proveedores” entre sus clientes compradores.  
3.1.2 Perspectiva del comprador  
Aunque la generación de oportunidades puede constituir su principal prioridad, los directorios 
de proveedores y los buscadores también pueden ayudarle en sus actividades de compra. Ambos 
servicios ofrecen información a un coste reducido sobre posibles alternativas a nuestros actuales 
proveedores o sobre proveedores de productos que aún no hemos adquirido. Lo más interesante 
es que estos servicios son normalmente gratuitos para los compradores.  
Con todo,  identificar  los portales relevantes de  otros  países puede  resultar complicado.  Por 
ejemplo, podrían plantearse problemas lingüísticos. Si conoce el país de origen, los organismos 
de promoción comercial (OPC) locales resultan a menudo de utilidad.  
La información que sobre cada proveedor suministran estas plataformas es diferente. Mientras 
que algunos directorios sólo anuncian productos, direcciones y datos de contacto, otros incluyen 
información adicional para  ayudar a  escoger. Por ejemplo, Wer liefert  was? ha empezado a 
incorporar  información  sobre  si  la  empresa  cuenta  con  alguna  certificación  (ISO  9000  o 
certificaciones de otros estándares), pudiendo limitarse la búsqueda a aquellas empresas con 
estas características.  
Mercados electrónicos y directorios online – Manual para pequeñas empresas 
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www.emarketservices.com 
Los directorios de proveedores y los motores de búsqueda constituyen sólo el primer paso para 
encontrar proveedores nuevos o adicionales. Son numerosas las razones por las que representa 
el principio, no el final, del proceso de búsqueda de proveedores:  
■ Los directorios de proveedores y los motores de búsqueda no están completos
. Los mejores 
directorios realizan sus propias investigaciones e incluyen también a empresas que no hayan 
colaborado con ellos. Con todo, la mayoría de los directorios se basan, al menos en alguna 
medida,  en la  información  remitida por  las  empresas, lo que irremediablemente  origina 
carencias. Además, es normal que sus servicios tengan más calidad en unos sectores que en 
otros. Por tanto, puede que tenga que combinar los resultados de distintos servicios para 
obtener una visión suficientemente completa. Si quiere saber si el directorio es completo, 
busque en ellos sus actuales proveedores y otros proveedores que conozca.  
■ La información podría no ser absolutamente correcta
. Especialmente tratándose de servicios 
que se  basan en  buena medida  en  datos  suministrados por las propias  empresas,  que  a 
menudo tienen problemas de información desfasada o pretensiones exageradas. Por tanto, su 
información tiene que ser contrastada.  
■ Hay que evaluar a los proveedores
. Debe evaluar al proveedor potencial como haría con 
cualquier otra empresa que le recomendasen, sobre todo si trata de localizar proveedores a 
largo plazo o si los productos que busca son caros o importantes para su empresa.  
Cuadro 4: Lista de comprobación para directorios de proveedores y motores de búsqueda  
Con carácter general:
■  En primer lugar, identifique las plataformas más relevantes de su sector. Para ello, emplee bases de 
datos como eMarket Services y, de ser necesario, acuda a organismos de promoción comercial. Siga 
las instrucciones de la sección 3.1 para encontrar las plataformas con las que quiere empezar.  
■  Familiarícese con la estructura y las palabras clave empleadas.  
■  Proceda despacio al principio. Anúnciese en los servicios más importantes, para después ampliar sus 
actividades si queda satisfecho con los resultados.  
■  Reconsidere su elección de plataformas con regularidad.  
Proveedores:
■  Tenga en cuenta que los compradores podrían visitar su página web antes de contactar con usted. Por 
ello, asegúrese de que su web tiene un aspecto profesional antes de empezar a anunciar sus productos 
y servicios en los directorios.  
■  Anúnciese en los servicios principales, pero reconsidere su decisión de forma periódica.  
■  Antes de remitir información sobre su empresa a esos directorios, familiarícese con su estructura y 
con las palabras clave que emplea. Los buscadores se basan sobre todo en estas últimas, por lo que 
deberá escoger los descriptores adecuados para ser fácilmente localizable.  
■  Tenga una dirección de correo electrónico específica para consultas y organice los flujos de correo 
electrónico de forma que los mensajes sobre oportunidades de negocio lleguen al personal relevante 
con rapidez y que el correo basura u otras ofertas no solicitadas sean filtrados con prontitud.  
■  Prepárese para dedicar más tiempo a concretar las oportunidades generadas en estas plataformas que 
en las procedentes de ferias comerciales u otros contactos personales.  
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