3 Funciones comerciales de los portales B2B 
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41 
Otros factores a tener en cuenta  
Una cosa es localizar los portales relevantes de un sector y otra encontrar las plataformas más 
idóneas para su empresa, algo que exige tener en cuenta algunos factores adicionales:
10
■ Propiedad e historia:
la titularidad y el  historial (financiero)  pueden constituir un factor 
indicativo de las posibilidades de supervivencia de la plataforma. También podría darse el 
caso de que la plataforma sea propiedad de un rival.  
■ Registro y costes:
en las plataformas, tarde o temprano, al menos una de las partes usuarias 
pagará por los servicios. Usted podría preferir ciertos modelos de asociación o estructuras 
de comisiones, o haberse formado una idea del valor de los servicios para su empresa.  
■ Ética, seguridad y privacidad:
puede que tenga exigencias concretas dependiendo de cómo 
quiere utilizar la plataforma. Por lo general, querrá mantener el carácter confidencial de su 
información y que se proteja su privacidad. A este respecto, algunas plataformas prestan 
garantías o son incluso auditadas, mientras que otras no. Asimismo, las plataformas difieren 
en si permiten utilizarlas de forma anónima.  
■ Gestión del riesgo:
como se expondrá en las siguientes secciones, utilizar plataformas B2B 
de Internet conlleva algunos riesgos, como los relativos a la entrega y pago, la calidad del 
producto o los términos y condiciones legales. Usted podría tener sus preferencias sobre 
cómo afrontar estos riesgos, y las plataformas pueden ofrecer hacerse cargo de algunos de 
ellos.  
■ Servicios adicionales:
quizá le interesen servicios adicionales, como los de formación sobre 
el  uso  de  la  plataforma,  o  servicios  de  logística  y  ejecución.  Las  distintas  plataformas 
ofrecen diferentes paquetes de servicios complementarios.  
Cuadro 12: Plataformas B2B de Internet y confianza  
Confiar  en  los  socios  comerciales  es  un  requisito  previo  importante  para  realizar  transacciones 
comerciales mediante plataformas B2B de Internet. Quizá ya se haya preguntado si realmente se fía de 
operar a través de estas plataformas. Al formularnos esta pregunta, realmente estamos planteándonos 
distintos aspectos a la vez:  
■  Confianza en el operador de la plataforma:
si a través de la plataforma se transmite información 
“sensible” (como datos de precio), el operador debe mantener la confidencialidad de esa información. 
Las medidas de seguridad de la plataforma deben ser lo suficientemente estrictas para garantizar que 
terceras partes no tenga acceso a esa información. Otro aspecto de la confianza se refiere a las 
posibilidades de supervivencia del operador: si invierte en conectarse a una plataforma, querrá tener 
garantías de que esa inversión no se perderá poco después por quiebra del operador de la plataforma.  
■  Confianza en los socios comerciales:
a usted le interesa estar seguro de que sus socios comerciales 
son quienes dicen ser y no un posible competidor. Además, querrá garantías de que los productos que 
le vendan son los realmente anunciados y que se hallan en buen estado. Del mismo modo, si usted es 
vendedor, deseará asegurarse de que el comprador pagará efectivamente.  
Aunque son numerosas las formas de reducir los problemas de confianza, no existe una solución mágica 
universal. Los  distintivos  de  confianza de  las  plataformas  B2B  de  Internet  pueden  garantizarle que 
emplean la información relevante de forma adecuada, pero no le aseguran que las ofertas de sus socios 
comerciales sean fiables. Las firmas digitales garantizan que sus socios comerciales sean quienes alegan 
10
Consúltese también la lista de comprobación para seleccionar los mercados electrónicos adecuados de eMarket 
Services [www.emarketservices.com/upload/Basics/Checklist_Selecting.pdf].
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ser, pero no garantizan el pago. Por último, los códigos de conducta publicados por los operadores de las 
plataformas exponen cómo deberían comportarse supuestamente el operador y los compradores, aunque 
normalmente sólo abordan algunas cuestiones relativas a la confianza.  
eMarket Services ha realizado recientemente una valoración del estado actual de los códigos de conducta 
y de los distintivos de confianza, confirmando que ninguna plataforma resuelve todos los problemas de 
confianza.
11
En  última  instancia, la confianza  se  fundamenta en  la  experiencia.  Por  tanto, las  herramientas que 
acumulan la experiencia de muchos partícipes, como el sistema de evaluación de eBay, constituyen un 
buen  indicador  de  si  podemos  confiar  en  un  socio  comercial.  Del  mismo  modo,  muchos  de  los 
indicadores de plataformas relevantes antes descritos son de hecho indicadores de la experiencia positiva 
de muchas partes acumulada durante un largo período de tiempo. Ahora que Internet ya ha cumplido 
algunos años y que muchos agentes del negocio electrónico B2B se han consolidado, puede confiarse de 
forma creciente en esos indicadores basados en la experiencia.
11
Edwin Kuller (2005): Trust barriers for the B2B e-marketplaces [www.emarketservices. com/upload/Ebusiness% 
20Issues/Trust%20barriers.pdf].
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Redes de comercio: conexión con los socios comerciales  
Las redes de comercio electrónico son plataformas B2B de Internet especializadas en integrar los sistemas 
de TI de compradores y vendedores. A diferencia de los portales, forman parte de la infraestructura del 
negocio electrónico y su principal objetivo es permitir el flujo ininterrumpido de información electrónica. 
■ 
Relevancia para los pequeños compradores:
reducida 
■ 
Relevancia para los pequeños proveedores:
elevada 
■ 
Know-how técnico necesario:
elevado 
■ 
Número de plataformas B2B de Internet que ofrecen este servicio:
reducido
El  capítulo  anterior se centraba  en  un tipo  de plataformas  de Internet  que definimos  como 
portales B2B de Internet, ya que a esas plataformas se accede con navegadores de Internet. En 
este capítulo abordaremos las redes de comercio, un tipo distinto de plataforma B2B de Internet 
especializada en integrar los sistemas de TI de compradores y vendedores.  
Redes de comercio frente a portales B2B  
Estas plataformas B2B tiene menos visibilidad que los portales, asemejándose a un iceberg en 
que el usuario medio sólo percibe una pequeña parte de sus funciones, que pueden utilizarse con 
un navegador de Internet. En su mayor parte, se trata de tecnología de procesamiento (back-end) 
que no está a la vista, utilizada por ejemplo para convertir distintos formatos de datos o para 
garantizar conexiones seguras entre socios comerciales. Estas plataformas forman parte de la 
infraestructura del negocio electrónico B2B.  
Estas  plataformas no  se emplean para  generar oportunidades  de  negocio  o subastar  equipos 
sobrantes. A diferencia de los portales B2B, el objetivo de las redes de comercio no es poner en 
contacto compradores y vendedores, sino prestar soporte a las relaciones ya existentes entre 
compradores y vendedores. En la panorámica sistemática del capítulo 2 las caracterizábamos 
por centrarse en la realización de pedidos electrónicos (e-ordering), no en el aprovisionamiento 
electrónico (e-sourcing).  
En resumen: las redes de comercio son totalmente diferentes a los portales B2B. Con todo, a 
menudo las encontrará anunciadas como un tipo de mercado electrónico junto con los portales 
B2B. Eso puede confundir a veces, aunque eso se deba al desarrollo histórico de las plataformas 
B2B de Internet.  
Caso 5: Philips emplea una red de comercio para conectarse con los distribuidores  
Royal Philips Electronics de los Países Bajos (www.philips.nl) es una de las empresas de electrónica más 
grandes del mundo. Philips utiliza en Europa el mercado electrónico Tradeplace (www.tradeplace.com) 
como cadena de suministro entre fabricantes, distribuidores y tiendas de electrodomésticos y productos 
electrónicos.  Tradeplace  es  una  plataforma  para  los  distribuidores  y  fabricantes  europeos  de 
electrodomésticos y productos de electrónica de consumo.  
Shanti Pahladsingh de eMarket Services ha entrevistado a Karel van der Horst, Director Senior de CRM 
& e-Business CE Europa.  
P:  ¿Podría decirnos cómo llegaron a plantearse utilizar una plataforma de B2B en su negocio?  
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R:   Queríamos ofrecer  a  nuestros  distribuidores y minoristas la ventaja de poder cursar  pedidos  en 
tiempo real las 24 horas del día, 7 días a la semana. Al utilizar todos los fabricantes un estándar XML 
común, todos los agentes del mercado pueden intercambiar libremente mensajes a través del nodo 
central de Tradeplace, para solicitar pedidos o informarse sobre las características de productos o su 
disponibilidad. Aunque con ello aumentamos la eficiencia del personal, la principal ventaja radica en 
la mejora de los procesos, que conlleva menores errores, un procesamiento de los pedidos más ágil, 
una información permanentemente actualizada y menores costes ocultos.  
P:  ¿Albergaban dudas antes de utilizar esta nueva herramienta?  
R:  Sí, primero buscamos detenidamente en Internet para tener una idea de la demanda existente en las 
distintas plataformas. No todas parecían ofrecer una política de seguridad corporativa sólida.  
P:  ¿Cómo funciona el mercado electrónico?  
R:  Nuestros distribuidores ya no tienen que andar entrando y saliendo de distintas plataformas. Pueden 
acceder al portal directamente desde un navegador de Internet y buscar información sobre productos 
y su disponibilidad, además de cursar pedidos. Asimismo, pueden conectar directamente al portal sus 
propias sistemas de procesamiento de pedidos, a través de la tecnología de XML de Internet.  
P:  ¿Han cambiado su forma de hacer negocios las plataformas B2B de Internet?  
R:  El único cambio es que empleamos los mercados electrónicos como alternativa a la máquina de fax. 
Además, ahora podemos estar en contacto con los distribuidores incluso los domingos, cosa que antes 
no era posible.  
P:  ¿Fue difícil? ¿Cuáles fueron los costes? ¿Qué equipo de TI necesitaron?  
R:  En la actualidad, el servicio que ofrece Tradeplace de acceso a portales de marca es gratuito. Los 
usuarios registrados tienen acceso a la información y a los servicios de operaciones que ofrecen los 
distintos fabricantes, como información sobre productos y disponibilidad, solicitud y seguimiento de 
pedidos, etcétera. Los usuarios también pueden llamar al centro de atención al cliente para solucionar 
cualquier problema y obtener información sobre cómo utilizar los distintos servicios por Internet.  
P:  ¿Qué ventajas tiene hacer negocios a través de Tradeplace?  
R:  Hemos logrado reducir costes espectacularmente automatizando la función de pedidos. Antes de 
utilizar  Tradeplace, podía ser problemático llegar a nuestro grupo objetivo (Pymes y grupos de 
compras independientes) en horas punta. Enviar un fax a unos 30.000 clientes puede llevar mucho 
tiempo y derivar en un caos. Ahora, enviamos un mensaje a un nodo central que los distribuye 
automáticamente.
Redes de comercio y grandes compradores  
Si usted representa a una pequeña empresa que vende a otras empresas, tarde o temprano alguno 
de sus mayores clientes le pedirá que participe en su red comercial favorita. Normalmente los 
grandes compradores son los instigadores: tienen que procesar muchos pedidos y realizan una 
amplia actividad de compras. Incluso si el uso de las plataformas electrónicas sólo rebaja en un 
importe mínimo el coste por transacción, el ahorro total generado les compensa abordar grandes 
inversiones. En consecuencia, en este capítulo nos centraremos en los pequeños proveedores.  
Al conectar todos sus proveedores de forma electrónica mediante esas redes de comercio, las 
grandes empresas pueden incrementar la eficiencia de sus procesos de compra y ahorrar dinero. 
Como proveedor de estas empresas, normalmente no le queda otra alternativa que conectarse. 
Podrá parecerle injusto que usted no pueda ejercer la misma clase de presión sobre sus propios 
proveedores, pero, al ser una pequeña empresa, sencillamente no es tan importante para ellos.  
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4 Redes de comercio: conexión con los socios comerciales 
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Por tanto, siendo una pequeña empresa, no le queda escapatoria. Con todo, mostraremos cómo 
adaptarse electrónicamente y conectarse con sus clientes tiene sus ventajas. En concreto, puede 
aportarle ventajas frente a la competencia.  
4.1 El panorama de las redes de comercio  
El  número  de redes de comercio es  relativamente reducido, en particular comparado con el 
número de portales. Además, en los últimos años se ha producido una enorme consolidación, ya 
que un número pequeño de grandes redes puede operar de forma más económica y ser más útil 
para sus clientes que muchas redes pequeñas.  
La mayoría de las plataformas comerciales están especializadas. Algunas se centran en un sector 
individual. Por ejemplo, GHX y medicforma atienden al mercado de atención sanitaria. Otras se 
centran en productos con características específicas, como los productos MRO (es el caso de cc-
hubwoo). El principal  motivo de especialización es que cada sector o categoría de producto 
requiere un conjunto de servicios diferente. Los cuatro principales servicios o elementos de las 
redes de comercio son:  
■ Catálogos agrupados de productos:
ponen  su  catálogo  de  productos  a  disposición  de 
numerosos compradores. 
■ Herramientas de compra de escritorio:
respaldan  el  flujo  de  trabajo  de  la  función  de 
compras del comprador y pueden conectarse directamente con su sistema de apoyo.  
■ Infraestructura de integración:
permite  a  comprador  y  proveedor  intercambiar 
electrónicamente pedidos, facturas, pagos, etcétera.  
■ Redes de proveedores:
conectan numerosos proveedores a la red, pudiendo los compradores 
escoger entre proveedores preseleccionados y “electrónicamente capaces”.  
Cuadro 13: Ejemplos de redes de comercio  
■  cc-hubwoo
(www.cc-hubwoo.com) desarrolla y opera plataformas privadas de compra por Internet y 
un  mercado  electrónico  para  más  de  40  grandes  empresas  europeas,  que  tienen  acceso  a  sus 
proveedores y a catálogos electrónicos personalizados, pudiendo realizar operaciones online. En la 
actualidad cuenta con una red de más de 9.000 proveedores conectados de 44 países.  
■ 
Elemica
(www.elemica.com) constituye un núcleo de integración para el sector químico e industrias 
relacionadas. Elemica se creó para facilitar el procesamiento de los pedidos y la gestión de la cadena 
de suministro para contratos y transacciones químicas recurrentes. Desde su lanzamiento a principios 
de 2000, más de 1.200 empresas se han conectado a su red. La mayoría de las empresas conecta sus 
sistemas back-end (de procesamiento) directamente, aunque Elemica ofrece una interfaz web para 
pequeños vendedores o para empresas que no deseen conectarse directamente (front-end). 
■ 
IBX Nordic
(www.ibxnordic.com) es un gran proveedor de servicios y soluciones en Europa para la 
gestión eficiente de compras. Son numerosos los compradores escandinavos, como Ericsson, Volvo o 
SEB,  que  utilizan  esta  plataforma.  Recientemente  adquirió  Trimondo,  una  plataforma  alemana 
similar. IBX Nordic ha desarrollado una amplia red de proveedores que incluye a más de 10.000 
empresas,  de las  que  1.200 ofrecen  un  catálogo  electrónico.  Muchos  de  estos proveedores  son 
negocios de tamaño pequeño o mediano.
Mercados electrónicos y directorios online – Manual para pequeñas empresas 
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Catálogos agrupados de productos  
Los catálogos agrupados de productos, como los que ofrecen cc-hubwoo o IBX Nordic, son un 
componente importante de la estrategia de negocio  electrónico de las  grandes  empresas. En 
concreto, los suministros de oficina y otros equipos de MRO (productos para mantenimiento, 
reparación y operaciones) son solicitados cada vez más a partir de catálogos electrónicos. Esto 
permite a los distintos empleados cursar su pedido sencillamente por una intranet. Pero además 
ofrece mejor control a los gestores de compras y reduce los costes de aprovisionamiento de la 
empresa, al eliminar los trámites manuales.  
Realizar estos pedidos electrónicos exige agrupar en un catálogo la información sobre productos 
y precios de distintos proveedores. Las grandes empresas pueden hacerlo ellas mismas, creando 
su propio catálogo agrupado interno, o recurrir al catálogo externo suministrado por una red de 
comercio.  
Con todo, agrupar catálogos electrónicos de productos es difícil y organizar estos sistemas es un 
proceso largo: hay que formar  a los  proveedores  y, en particular los  pequeños proveedores, 
suelen necesitar ayuda para incluir su información en los catálogos electrónicos. Por tanto, los 
grandes  compradores  prefieren  a  menudo  que  un  tercero  conecte  y  forme  a  los  pequeños 
proveedores. Los operadores de las redes de comercio constituyen los candidatos ideales. No 
sólo pueden ofrecer auténtico valor añadido a todas las partes implicadas, sino que también 
ejecutan la tarea a un menor coste que cada empresa por sí sola. Los proveedores sólo tienen 
que conectarse una vez si atienden a varios grandes compradores.  
Herramientas de compra de escritorio  
Son numerosos los operadores de redes de comercio que ofrecen herramientas de compra de 
escritorio, integradas en catálogos agrupados. Estas herramientas se utilizan fundamentalmente 
desde un navegador y permiten definir las posiciones y derechos en una compra.  
Permiten a las entidades compradoras generar un flujo de trabajo de compras. Para los pequeños 
vendedores, la importancia de estas herramientas es limitada, aunque los pedidos procedentes 
del sistema tienen que ser transmitidos al proveedor de alguna manera. Si el proceso se realiza 
electrónicamente,  las  plataformas  de  comercio  B2B  pasan  a  desempeñar  su  papel  como 
infraestructuras de integración.  
Infraestructura de integración  
Las redes de comercio que ofrecen infraestructura de integración, como Elemica, conectan los 
sistemas de TI de back-end (procesamiento) de los grandes compradores con los de sus socios 
comerciales,  aunque  también  conectan  frecuentemente  a  pequeñas  empresas.  Su utilidad  es 
clara: comprar no sólo conlleva escoger productos de un catálogo, sino también el posterior 
intercambio de documentos mercantiles, como pedidos, facturas, etcétera.  
Habitualmente, el intercambio electrónico ha estado reservado a grandes empresas conectadas 
entre sí mediante sistemas de redes EDI (Intercambio Electrónico de Datos) diseñadas a medida. 
En su mayor parte, se trataba de conexiones bilaterales.  
Las redes de comercio han cambiado el panorama de dos formas. En primer lugar, no utilizan 
redes privadas para el intercambio de datos, sino Internet, lo que reduce los costes de forma 
significativa. La transferencia codificada de información hace que la transmisión de datos por 
Internet sea tan segura  como a través de redes especiales.  En segundo lugar, estas redes  de 
comercio permiten conexiones radiales (hub-and-spoke) en lugar de bilaterales: cada socio sólo 
4 Redes de comercio: conexión con los socios comerciales 
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tiene  que  conectarse  una  vez  para  poder  intercambiar  información  con  el  resto,  con  la 
consiguiente reducción de costes.  
Asimismo,  estos menores costes pueden facilitar a  las pequeñas empresas conectarse a esas 
redes. Algunas redes de comercio ofrecen ayuda adicional o equipos de conexión especialmente 
diseñados para facilitar y abaratar la conexión de pequeñas y medianas empresas.  
Red de proveedores  
Por último, las redes de comercio –en especial, los catálogos agrupados– funcionan para las 
grandes empresas como un conjunto de potenciales proveedores o como una red de proveedores. 
Una vez que las empresas se han conectado con estas plataformas, pueden comerciar fácilmente 
con terceros que también estén conectados.  
Por tanto, cuando se incorpore a una de esas redes a petición de su principal cliente, también 
estará “preparado electrónicamente” para convertirse en proveedor de otros compradores. En 
comparación con sus rivales no conectados, su ventaja será que ya no tendrá que completar el 
dilatado período de conexión, aprender a usar la plataforma, etcétera.  
Con todo, es algo arriesgado conectarse con estas redes sólo con la esperanza de convertirse en 
proveedor de una gran empresa. La conexión implica realizar inversiones.
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Por tanto, no suele 
merecer la pena unirse a esas plataformas por anticipado.  
Redes de comercio y mercados electrónicos privados  
Las redes de comercio antes descritas están abiertas a cualquier empresa, en el sentido de que 
puede conectarse cualquier compañía interesada (aunque no pueda participar inmediatamente 
con un simple  clic del ratón).  Además, existen redes bastante parecidas con  funcionalidades 
equivalentes  que sólo  están  disponibles  para  un reducido  número  de  empresas.  Estas redes 
cerradas se conocen normalmente como mercados electrónicos privados o redes privadas.  
Caso 6: Nordbike conecta los sistemas de TI de distribuidores de motocicletas  
Nordbike es el resultado de la colaboración entre 26 pequeños distribuidores alemanes de motocicletas y 
accesorios, creada para reforzar la posición competitiva de esas empresas frente a las grandes cadenas de 
distribución. Uno de sus objetivos era reducir los costes asociados a la compra y almacenamiento de 
productos, delegando las actividades de compra en una organización común: Nordbike.  
Estos distribuidores han creado recientemente una red interna de comercio con la ayuda de una empresa 
de integración. En la actualidad, la red conecta los sistemas de TI de backend de los distribuidores con la 
central de TI de Nordbike. La red permite realizar pedidos de productos y ofrece a Nordbike y a los 
distintos distribuidores mejor información sobre las existencias de productos. Esta información ayuda a 
reducir existencias y los costes vinculados al mantenimiento de inventarios.  
Además, la red también constituye la base de una solución de tienda B2C (de empresa a cliente) común.  
Fuente: nota de prensa
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Existe una excepción, los portales especiales que conectan a redes de comercio a pequeñas empresas que sólo 
disponen de sistemas de TI limitados. En estos portales, las pequeñas empresas pueden simplemente introducir 
manualmente información sobre pedidos o facturas o cargar hojas de cálculo con pedidos, facturas o catálogos sobre 
productos. A continuación, el sistema del portal transforma esa información en mensajes estándar que remite a los 
sistemas de procesamiento de las grandes empresas conectadas. Si transforman la información en mensajes EDI, estos 
sistemas de portales también son conocidos con la denominación WebEDI.  
Mercados electrónicos y directorios online – Manual para pequeñas empresas 
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Estas redes son consecuencia de la creación por parte de un conjunto de empresas de su propia 
plataforma interna. Se puede emplear esta red privada para catálogos comunes, intercambiar 
información sobre pedidos y facturación o para otras formas integradas de negocio electrónico. 
A menudo son promovidas y controladas por un gran comprador, aunque también puede ser la 
consecuencia de la colaboración entre pequeñas empresas.  
4.2 Ventajas y retos para los pequeños proveedores  
Si usted es un pequeño proveedor, normalmente no le quedará otra opción que participar en una 
red de comercio si así se lo pide uno de sus principales clientes. En ese caso, el “beneficio” de 
participar consiste en mantener satisfecho al cliente.  
Ventajas para los pequeños proveedores  
Sin embargo, esta situación también admite una lectura más positiva. Como muestra la encuesta 
de GfK mencionada en la sección 3.1, son numerosas las empresas que están siempre buscando 
nuevos proveedores. Si esos compradores ya pertenecen a una red de comercio, los proveedores 
que ya estén conectados constituirán lógicamente su primera elección. Para el comprador, crear 
relaciones comerciales con estas empresas resulta mucho más fácil y rápido que seleccionar y 
conectar a la red a un nuevo proveedor.  
Por tanto, si ya forma parte de esas redes usted parte con ventaja frente a sus rivales que todavía 
no estén conectados. Además, existen otras ventajas adicionales:  
■ Impulso a su negocio electrónico:
su infraestructura interna de TI deberá satisfacer unos 
requisitos  mínimos  para  conectarse  a la plataforma.  De  todas formas,  tarde  o  temprano 
tendría que cumplir esos requisitos, dada la creciente importancia del negocio electrónico, 
así que no hay motivo para no empezar a hacerlo ya.  
■ Ventajas del negocio electrónico:
una mayor rapidez  del flujo  de  información,  menores 
errores  y  menos llamadas  de  teléfono para verificar pedidos y facturas  son  las ventajas 
derivadas de la transmisión electrónica de datos. Estas ventajas reducen costes, algo que 
también es importante para las pequeñas empresas.  
■ Podría ser subvencionado por redes y compradores: 
a las redes de comercio les interesa 
conectar al mayor número posible de proveedores para incrementar ante los compradores el 
valor de su plataforma. Por tanto, a menudo asumen parte de los costes de conectar a los 
compradores. El mismo argumento se aplica a grandes compradores y redes privadas.  
Caso 7: Tasmanian Shipping Supplies está conectada a 3 redes  
Tasmanian Shipping Supplies es un proveedor de suministros y mercancías para buques australianos y 
extranjeros que recalan en puertos de Australia. La empresa trabaja con Shipserv (www.shipserv.com), 
Sea Supplier (www.seasupplier.com) y Marine Xchange (www.marinexchange.com.au), todas ellas redes 
de comercio especializadas en la industria naviera. 
Edwin  Kuller  de  eMarket  Services  entrevistó  a  Richard  Fader,  Consejero  Delegado  de  Tasmanian 
Shipping Supplies.  
P:  ¿Qué les ha llevado a utilizar los mercados electrónicos?  
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www.pressebox.de/pressemeldungen/inubit-ag/boxid-33889.html. 
4 Redes de comercio: conexión con los socios comerciales 
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R:  En la mayoría de los casos empezamos a utilizarlos porque nos lo sugirió o solicitó algún cliente. 
Nuestro objetivo inicial era mejorar el rendimiento de la cadena de suministro de pedidos y eliminar 
el problema de tener que introducir los pedidos cursados en papel en nuestro sistema informático, lo 
que se ha traducido en menores errores en el servicio de los pedidos.  
P:  ¿Podría explicar cómo interactúa la empresa con esos mercados electrónicos particulares?  
R:  Interactuamos a través de Internet con todos los mercados electrónicos en los que estamos presentes. 
Nuestros sistemas de contabilidad y tramitación de pedidos tienen conexión IDE, lo que proporciona 
al cliente una integración global del proceso comprendido entre la emisión del pedido y la factura 
final y el manifiesto de aduana.  
P:  Por favor, indíquenos brevemente qué ventajas aporta a su empresa utilizar mercados electrónicos. 
¿Han alcanzado sus objetivos?  
R:  La ventaja de utilizar un mercado electrónico es que se conserva la totalidad de los datos y pedidos a 
lo largo de los procesos de tramitación de pedidos, suministro y facturación, de manera que no se 
pueden producir errores  tipográficos, lo que era un  problema cuando introducíamos a mano los 
pedidos. Además, el tiempo que se ahorra al no tener que volver a teclear un pedido de 600 productos 
también  es importante. Otra  ventaja es que  podemos contestar antes a los clientes que solicitan 
presupuestos, y también recibimos más rápidamente los pedidos de compras.  
P:  ¿Se ha topado su empresa con problemas o dificultades al trabajar con mercados electrónicos?  
R:  Las primeras versiones de las plataformas no eran suficientemente flexibles. Otro problema es que no 
existe un formato estándar en nuestro sector. Hay muchos sistemas disponibles, y los clientes adoptan 
enfoques  distintos  para  hacer  sus  compras  electrónicas.  Eso  significa  que  una  empresa  como 
Tasmanian Shipping Supplies debe ser capaz de adaptarse a cualquier formato de compra, por muy 
idiosincrásico que sea.  
P:  ¿Qué sugeriría a las empresas que no contratan a través de un mercado electrónico pero desearían 
hacerlo en el futuro?  
R:  Que investiguen a fondo el sistema al que se van a incorporar, que hablen con sus clientes y apliquen 
sus recomendaciones a su proceso de selección. Que no den por supuesta la integración perfecta del 
sistema contable interno con el mercado electrónico. Las expectativas sobre las ventajas que puede 
brindar el mercado electrónico deben ser realistas. Los mercados electrónicos no nos han abierto 
nuevos mercados, ni han generado más actividad. Sin embargo, nos han permitido gestionar más 
eficazmente los clientes en cartera, y eso nos resulta muy útil.  
P:  ¿Qué han aprendido de todo esto? 
R:  La organización inicial de los mercados electrónicos puede ser muy laboriosa y frustrante, pero una 
vez que tienes un buen sistema implantado, el ahorro de tiempo es considerable.
Retos para los pequeños proveedores  
A menudo, la red de comercio le vendrá dada, por lo que no se plantean problemas de selección. 
Con todo, antes de decidirse a participar podría serle útil considerar las siguientes cuestiones:  
■ ¿Se trata de una red de comercio consolidada?:
conectarse a redes de comercio exige un 
proyecto de TI, empleándose tiempo, esfuerzo y dinero en conectarse a la plataforma; por 
tanto, usted quiere que su inversión tenga una utilidad duradera, algo que es normalmente 
más probable con servicios consolidados.  
Mercados electrónicos y directorios online – Manual para pequeñas empresas 
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■ ¿Cuántos potenciales compradores están conectados?:
cuanto mayor sea su  número  más 
probable será que pueda usar la plataforma como instrumento para captar clientes nuevos 
(véase más arriba).  
■ ¿Está orientada la plataforma a las Pymes?:
muchas  redes  de  comercio  están 
fundamentalmente diseñadas para satisfacer las necesidades de las grandes empresas, y sus 
operadores  adoptan  un  planteamiento  de  gran  empresa  en  lo  referente  a  costes  y 
complejidad de las soluciones de TI. Asegúrese de que su plataforma también conoce las 
necesidades de los pequeños proveedores y de que puede ayudarle a conectarse, por ejemplo 
mediante herramientas especiales para pequeñas empresas.  
Cuadro 14: Lista de comprobación de redes de comercio  
Con carácter general:
Hay que tener en cuenta que la ventaja de las redes de comercio no reside en la negociación de precios o 
en generar oportunidades, sino en que reducen los costes del proceso de pedido. Por lo común, los 
grandes compradores promueven las redes de comercio y piden a los proveedores que se conecten a éstas. 
Proveedores:
Si puede escoger entre distintas plataformas, debería tener en cuenta las siguientes cuestiones:  
■  ¿Está su infraestructura de TI lo suficientemente desarrollada para participar en redes de comercio? 
¿Cuenta con un sistema central de bases de datos maestras (MDM) para gestionar la información 
sobre los productos? Muchas redes de comercio también facilitan soluciones especiales de Internet a 
empresas que no puedan conectarse directamente con el servicio.  
■ 
¿Se trata de una red de comercio consolidada? De ser así, es más probable que siga existiendo 
durante algún tiempo y que su inversión esté a cubierto. 
■ 
¿Existe un elevado número de compradores conectados para poder amortizar su inversión con varios 
compradores? 
■ 
¿Participan ya en esa red otros potenciales compradores? 
■ 
¿Tiene  en  cuenta  la  plataforma  a  las  Pymes  y  las  necesidades  de  las  pequeñas  empresas? 
¿Subvencionará la plataforma de alguna manera sus inversiones en negocio electrónico? Cuantas más 
preguntas pueda responder favorablemente, más probabilidades tendrá de que la conexión a la red de 
comercio le resulte beneficiosa.
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