147
U.S. Commercial Service  •  A Basic Guide to Exporting
Chapter 13  
Pricing, Quotations, 
and Terms
In this chapter . . .
• Determining the best price for your product 
internationally
• Handling quotations and the pro forma invoice
• Defining the terms of sale
Pricing your product properly, giving complete and accurate quotations, choosing the terms 
of the sale, and selecting the payment method are four critical elements in selling a product 
or service overseas. Of the four, pricing can be the most challenging, even for an experienced 
exporter. (Methods of payment are covered in Chapter 14.)
Pricing Considerations
These considerations will help you determine the best price for your product overseas:
• At what price should your company sell its 
product in the foreign market?
• What type of market positioning (i.e., 
customer perception) does your company 
want to convey from its pricing structure?
• Does the export price reflect your  
product’s quality?
• Is the price competitive?
• What type of discount (e.g., trade, cash, 
quantity) and allowances (e.g., advertising, 
trade-offs) should your company offer its 
foreign customers?
• Should prices differ by market segment?
• What should your company do about 
product-line pricing?
• What pricing options are available if your 
company’s costs increase or decrease? Is 
the demand in the foreign market elastic or 
inelastic?
• Is the foreign government going to view 
your prices as reasonable or exploitative?
• Do the foreign country’s antidumping laws 
pose a problem?
As in the domestic market, the price at which a product or service is sold directly determines your 
company’s revenues. It is essential that your company’s market research include an evaluation 
of all the variables that may affect the price range for your product or service. If your company’s 
Pdf to jpeg - Convert PDF to JPEG images in C#.net, ASP.NET MVC, WinForms, WPF project
How to convert PDF to JPEG using C#.NET PDF to JPEG conversion / converter library control SDK
convert pdf into jpg; convert pdf file into jpg
Pdf to jpeg - VB.NET PDF Convert to Jpeg SDK: Convert PDF to JPEG images in vb.net, ASP.NET MVC, WinForms, WPF project
Online Tutorial for PDF to JPEG (JPG) Conversion in VB.NET Image Application
convert pdf to jpg batch; convert pdf to jpg
U.S. Commercial Service  •  A Basic Guide to Exporting
148
price is too high, the product or service will not sell. If the price is too low, export 
activities may not be sufficiently profitable or may actually create a net loss.
The traditional components for determining proper pricing are costs, market 
demand, and competition. Each component must be compared with your company’s 
objective in entering the foreign market. An analysis of each component from an 
export perspective may result in export prices that are different from domestic prices.
It is also very important to take into account 
additional costs that are typically borne by 
the importer. These include tariffs, customs 
fees, currency fluctuation, transaction costs 
(including shipping), and value-added taxes 
(VATs). These costs can add substantially 
to the final price paid by the importer, 
sometimes resulting in a total that is more 
than double the price charged in the United 
States. U.S. products often compete better 
on quality, reputation, and service than they 
do on price—but buyers consider the whole package.
Foreign Market Objectives
An important aspect of your company’s pricing analysis is the determination of 
market objectives. For example, you may ask whether your company is attempting to 
penetrate a new market, seeking long-term market growth, or looking for an outlet 
for surplus production or outmoded products. 
Marketing and pricing objectives may be generalized or tailored to particular foreign 
markets. For example, marketing objectives for sales to a developing nation, where 
per capita income may be one-tenth of that in the United States, necessarily differ 
from marketing objectives for sales to Europe or Japan.
Costs
The actual cost of producing a product and bringing it to market is key to 
determining if exporting is financially viable. Many new exporters calculate their 
export price by the cost-plus method. In 
that calculation, the exporter starts with 
the domestic manufacturing cost and adds 
administration, research and development, 
overhead, freight forwarding, distributor 
margins, customs charges, and profit.
The effect of this pricing approach may 
be that the export price escalates into an 
uncompetitive range. Although an export 
Carefully consider how different 
types of cost-related pricing can 
affect your competitiveness in 
international markets.
When setting international prices, 
don’t forget to factor in tariffs, 
customs fees, currency fluctuation, 
transaction costs and shipping, 
and value-added taxes.
Online Convert Jpeg to PDF file. Best free online export Jpg image
Online JPEG to PDF Converter. Download Free Trial. Convert a JPG to PDF. You can drag and drop your JPG file in the box, and then start
pdf to jpeg; convert pdf image to jpg
Online Convert PDF to Jpeg images. Best free online PDF JPEG
Online PDF to JPEG Converter. Download Free Trial. Convert a PDF File to JPG. Drag and drop your PDF in the box above and we'll convert the files for you.
changing file from pdf to jpg; change from pdf to jpg
149
Chapter 13: Pricing, Quotations, and Terms
product may have the same ex-factory price as a domestic product, its final consumer price may 
be considerably higher once exporting costs have been included.
Marginal cost pricing is a more competitive method of pricing a product for market entry. This 
method considers the direct out-of-pocket expenses of producing and selling products for export 
as a floor beneath which prices cannot be set without incurring a loss. For example, additional 
costs may occur because of product modification for the export market to accommodate 
different sizes, electrical systems, or labels. Costs may decrease, however, if the export products 
are stripped-down versions or made without increasing the fixed costs of domestic production. 
Many costs that apply only to domestic production, such as domestic labeling, packaging, and 
advertising costs, are subtracted, as are costs such as research and development expenses if such 
cost would have been incurred anyway for domestic production.
Other costs should be assessed for domestic and export products according to how much benefit 
each product receives from such expenditures, and may include:
• Fees for market research and credit checks
• Business travel expenses
• International postage and telephone rates
• Translation costs
• Commissions, training charges, and 
other costs associated with foreign 
representatives
• Consultant and freight forwarder fees
• Product modification and special 
packaging costs
After the actual cost of the export product has been calculated, you should formulate an 
approximate consumer price for the foreign market.
Market Demand
For most consumer goods, per capita income is a good gauge of a market’s ability to pay. Some 
products create such a strong demand (e.g., Levi’s denim jeans) that even low per capita income 
will not affect their selling price. Simplifying the product to reduce its selling price may be an 
answer for your company in markets with low per capita income. 
Your company must also keep in mind that currency fluctuations 
may alter the affordability of its goods. Thus, pricing should try to 
accommodate wild changes in the valuation of U.S. and foreign 
currencies. A relatively weak dollar makes the price of U.S. goods 
more competitive in many markets around the world, thereby 
enabling you to compete with domestic producers as well as with 
other foreign competitors whose production costs are suddenly 
reflected in their inflated domestic currencies. Your company should 
also anticipate the kind of customers who will buy your product. If 
your company’s primary customers in a developing country are either 
expatriates or local people with high incomes, a higher price might 
be feasible even if the average per capita income is low.
Pricing information can be 
collected in several ways. 
Overseas distributors and 
agents of similar products 
of equivalent quality are 
one source. Also, traveling 
to the country where your 
products will be sold provides 
an excellent opportunity to 
gather pricing information.
C# Create PDF from images Library to convert Jpeg, png images to
This example shows how to build a PDF document with three image files (BMP, JPEG and PNG). // Load 3 image files (BMP, JPEG and PNG).
convert pdf to high quality jpg; convert pdf to jpg for
C# HTML5 Viewer: Load, View, Convert, Annotate and Edit Raster
from stream or byte array, print images to tiff or pdf, annotate images C#.NET RasterEdge HTML5 Viewer supports various images formats, including JPEG, GIF, BMP
change format from pdf to jpg; convert pdf document to jpg
U.S. Commercial Service  •  A Basic Guide to Exporting
150
Competition
In the domestic market, few companies are free to set prices without carefully 
evaluating their competitors’ pricing policies. This situation, which is found in 
exporting, is further complicated by the need to evaluate the competition’s prices in 
each potential export market.
If there are many competitors within the foreign market, you may have little choice 
but to match the market price or even underprice the product or service for the sake 
of establishing a market share. If the product or service is new to a particular foreign 
market, however, it may actually be possible to set a higher price than is feasible in 
the domestic market. 
Pricing Summary
It’s important to remember several key points when determining your product’s price:
• Determine the objective in the 
foreign market.
• Compute the actual cost of the 
export product.
• Compute the final consumer price.
• Evaluate market demand and 
competition.
• Consider modifying the product to 
reduce the export price.
• Include “nonmarket” costs, such as 
tariffs and customs fees.
• Exclude cost elements that provide 
no benefit to the export function, 
such as domestic advertising.
Quotations and Pro Forma Invoices
Many export transactions, particularly initial export transactions, begin with the 
receipt of an inquiry from abroad, followed by a request for a quotation. A pro forma 
invoice is a quotation prepared in the format of an invoice; it is the preferred method 
in the exporting business.
A quotation describes the product, 
states a price for it, sets the time of 
shipment, and specifies the terms of 
sale and terms of payment. Because 
the foreign buyer may not be familiar 
with the product, the description of 
the product in an overseas quotation 
usually must include more detail than 
is required in a domestic quotation. 
(See Appendix D for form examples.)
A pro forma invoice—a quotation 
prepared in the format of an invoice—
may include many more details than 
you’re used to writing into your 
quotations, but all that extra detail can 
save time and prevent errors later on.
C# PDF Convert: How to Convert Jpeg, Png, Bmp, & Gif Raster Images
Jpeg, Png, Bmp, Gif Image to PDF. Jpeg to PDF Conversion in C#. In the following C# programming demo, we will firstly take Jpeg to PDF conversion as an example.
change file from pdf to jpg on; c# convert pdf to jpg
C# PDF Convert to Images SDK: Convert PDF to png, gif images in C#
Our XDoc.PDF allows C# developers to perform high performance conversions from PDF document to multiple image forms. Besides raster image Jpeg, images forms
changing pdf to jpg file; convert pdf to jpg file
151
Chapter 13: Pricing, Quotations, and Terms
The description should include:
• Seller’s and buyer’s names and addresses
• Buyer’s reference number and date  
of inquiry
• Listing of requested products and a  
brief description
• Price of each item (it is advisable to indicate 
whether items are new or used and to 
quote the price in U.S. dollars to reduce 
foreign exchange risk)
• Appropriate total cubic volume and 
dimensions packed for export (in metric 
units where appropriate)
• Appropriate gross and net shipping weight 
(in metric units where appropriate)
• Trade discount (if applicable)
• Delivery point
• Terms of sale
• Terms of payment
• Insurance and shipping costs
• Validity period for quotation
• Total charges to be paid by customer
• Estimated shipping date from a U.S. port  
or airport
• Currency of sale
Pro forma invoices are not used for payment purposes. In addition to the 15 items just listed, a pro 
forma invoice should include two statements—one that certifies that the pro forma invoice is true 
and correct, and another that indicates the country of origin of the goods. The invoice should also 
be clearly marked “pro forma invoice.” 
Pro forma invoices are models that the buyer uses when applying for an import license, opening 
a letter of credit, or arranging for funds. In fact, it is a good practice to include a pro forma invoice 
with any international quotation, regardless of whether this document has been requested. When 
final commercial invoices are being prepared before shipment, it is advisable to check with your 
local U.S. Commercial Service office for any special invoicing provisions that may be required by 
the importing country.
If a specific price is agreed on or guaranteed by your company, the precise period during which 
the offer remains valid should be specified.
Terms of Sale
In any sales agreement, it is important to have a common understanding of the delivery terms 
because confusion over their meaning may result in a lost sale or a loss on a sale. Terms of sale 
define the obligations, risks, and costs of both the buyer and seller involving the delivery of goods 
that make up the export transaction. The terms in international business transactions often sound 
similar to those used in domestic business, but they frequently have very different meanings. For 
this reason, the exporter must know and understand the terms before preparing a quotation or a 
pro forma invoice.
The most commonly applied terms of sale in the global marketplace are the international 
commercial terms, or Incoterms. A complete list of these important terms and their definitions is 
provided in Incoterms 2010, a booklet issued by the International Chamber of Commerce (ICC). To 
purchase the booklet, visit store.internationaltradebooks.org.
VB.NET PDF Convert to Images SDK: Convert PDF to png, gif images
Sometimes, to convert PDF document into BMP, GIF, JPEG and PNG raster images in Visual Basic .NET applications, you may need a third party tool and have some
c# pdf to jpg; conversion of pdf to jpg
VB.NET Create PDF from images Library to convert Jpeg, png images
This VB. NET example shows how to build a PDF document with three image files (BMP, JPEG and PNG). ' Load 3 image files (BMP, JPEG and PNG).
batch pdf to jpg; convert pdf into jpg
U.S. Commercial Service  •  A Basic Guide to Exporting
152
Commonly Used Terms
It is important to understand and use sales terms correctly. A simple 
misunderstanding may prevent you from meeting contractual obligations or make 
you responsible for shipping costs you had sought to avoid.
When quoting a price, make it meaningful to the prospective buyer. For example, a 
price for industrial machinery quoted “EXW Saginaw, Michigan, not export packed” 
would be meaningless to most prospective foreign buyers. These potential customers 
might find it difficult to determine the total cost and, therefore, might hesitate to 
place an order. You should quote CIF or CIP prices whenever possible, to show the 
foreign buyer the cost of getting the product to or near the desired destination.
If possible, quote the price in U.S. 
dollars. This will eliminate the risk 
of exchange rate fluctuations and 
problems with currency conversion.
If you need assistance in figuring CIF 
or CIP prices, an international freight 
forwarder can help. You should 
furnish the freight forwarder with 
a description of the product to be exported and its weight and cubic measurement 
when packed. The freight forwarder can compute the CIF price, usually at no charge.
Cost, Insurance, and Freight (CIF)
Cost, insurance, and freight to a named overseas port. The seller quotes a price for 
the goods (including insurance), all transportation, and miscellaneous charges to the 
point of debarkation from the vessel. (The term is used only for ocean shipments.)
Cost and Freight (CFR)
Cost and freight to a named overseas port. The seller quotes a price for the goods 
that includes the cost of transportation to the named point of debarkation from  
the vessel. The buyer covers the cost of insurance. (The term applies only for  
ocean shipments.)
Carriage Paid To (CPT)/Carriage and Insurance Paid To (CIP)
CPT and CIP apply to a named destination. These terms are used in place of CFR and 
CIF, respectively, for all modes of transportation, including intermodal.
Ex Works (EXW)
Meaning “from a named point of origin”; common variations include ex factory, ex 
mill, or ex warehouse. States that the price quoted applies only at the point of origin 
(i.e., the seller’s premises). The seller agrees to place the goods at the buyer’s disposal 
at the specified place within a fixed time period. All other obligations, risks, and costs 
beyond the named point of origin are the buyer’s.
U.S. Commercial Service international 
trade specialists can provide additional 
help with understanding the definitions 
and uses of export shipping terms.
153
Chapter 13: Pricing, Quotations, and Terms
Free Alongside Ship (FAS)
Refers to the seller’s price quote for the goods, including the charge for delivery of the goods 
alongside a vessel at the named port of export. The seller handles the cost of wharfage, while  
the buyer is accountable for the costs of loading, ocean transportation, and insurance. It is the 
seller’s responsibility to clear the goods for export. As the term implies, FAS is used only for 
waterborne shipments.
Free Carrier (FCA)
Refers to a named place within the country of origin of the shipment. This term defines the 
seller’s responsibility for handing over the goods to a named carrier at the named shipping point. 
According to Incoterms 2000, the named shipping point may be the seller’s premises. In that case, 
it is the seller’s responsibility to clear the goods for export from the United States. The term may 
be used for any mode of transport.
Free on Board (FOB)
Refers to a named port of export in the country of origin of the shipment. The seller quotes the 
buyer a price that covers all costs up to and including the loading of goods aboard a vessel. (FOB 
is used only for ocean shipments.) As with other “F” terms, it is the seller’s responsibility to clear 
the goods for export. 
Commonly Used Terms When Chartering a Vessel
Free Out
Indicates that the charterer is responsible for the cost of unloading goods from the vessel.
Free In
Indicates that the charterer of a vessel is responsible for the cost of loading goods onto the vessel.
Free In and Out
Indicates that the charterer of the vessel is responsible for the cost of loading and unloading 
goods from the vessel.
U.S. Commercial Service  •  A Basic Guide to Exporting
154
Success Story  
Aligning Innovation  
with Global Sales  
Alignment Simple Solutions
The Company
It’s not hard to find Tess Winningham and Gary 
Gann—where else but the Birmingham track 
in Alabama? That’s where Gary used to race in 
NASCAR in the late 1970s and early 1980s and still 
hangs out. It was there that he first saw demand 
for a quicker, easier way to diagnose wear and tear 
on tires and suspension, so he built a prototype 
system in his garage. Inspired, Tess soon quit her 
business development job to help him market 
the product, and presto—the husband-and-wife 
team formed Alignment Simple Solutions in 2011. 
They successfully tested the first prototype at 
the Charlotte Motor Speedway in North Carolina 
during the Chumpcar World Series of Racing. 
“Our ‘QuickTrick’ compact portable wheel 
alignment diagnostic systems cost less than 
10 percent of traditional fixed state-of-the-art 
equipment found in most maintenance shops, 
which run from $10,000 to $100,000,” says Tess, 
who serves as CEO. “Our system weighs only 
15 pounds and eliminates the need for a lift, 
and almost anybody can use it by watching our 
5-minute training video.”
“In many parts of the world, people are keeping 
their vehicles longer, and the roads are often 
rough and the weather uneven, which means 
gradual wear and tear on suspension and 
alignment,” she explains. “Hobbyist do-it-
yourselfers are our largest market, as well as 
people who run maintenance and alignment 
shops. We’re also selling to a lot of hot- 
rod enthusiasts.”
She also notes the company’s product also allows 
for better preventive maintenance at 7,500 miles. 
Potential alignment problems can be diagnosed 
early on, saving an average of 184 sets of tires for 
every 20,000 vehicles.
The Challenge
Having established itself in the United States, 
the company made its first international sales 
in 2010, entering the Australian and Mexican 
markets via eBay. However, the Winninghams 
wanted to expand the company’s international 
presence much further. One of their priorities was 
the European market, and they needed advice 
155
Success Story: Alignment Simple Solutions
on creating a website and locating a potential 
distributor in Germany. 
The Solution
The U.S. Commercial Service in Birmingham, 
Alabama, heard about Alignment Simple Solutions 
through the Alabama Alliance—a collaboration 
of the local U.S. Commercial Service, State of 
Alabama Commerce Department, large city 
Chambers of Commerce through the state, and the 
Small Business Development Center. 
U.S. Commercial Service Trade Specialist Nelda 
Segars and the Small Business Development 
Center provided export counseling and guidance 
on globalizing the company’s website. Tess was 
also encouraged to join an Alabama Department 
of Commerce trade mission to Bremen, Germany. 
During the mission, she met several prospective 
distributors through prescreened meetings 
arranged by the U.S. Commercial Service at the 
U.S. Embassy, as well as introductions made by the 
Alabama Department of Commerce. 
“As a result of this overall assistance and 
new resources and contacts, we developed 
an enhanced export strategy and within a 
few months had made sales to more than 30 
countries,” Tess reports. “We also established a 
foothold in Germany from where we made new 
sales to the United Kingdom, Finland, and Norway.” 
Tess says Europe is a particularly good market 
because they love cars and keep them forever,  
and that consumer spending tends to be tighter  
in Europe than the United States, which bodes  
well for the company’s product because it’s  
so inexpensive.
Alignment Simple Solutions now exports to more 
than 75 countries, including Panama, Costa Rica, 
Japan, South Korea, and Thailand, with exports 
accounting for about 10 percent of total sales. 
Lessons Learned
“Without risk, there is no reward. The majority of 
buyers are outside of the United States. Take that 
leap of faith and establish relationships with folks 
early on to mitigate risk.
“Know the consumer market you are selling to, as 
it may be different than in the United States. For 
example, in the United States, our major market 
are males age 40–65 years who don’t use a lot of 
social media. But in Japan, our target audience 
is much younger, and they use social media and 
enjoy modifying their cars.
“Consumers in many parts of Europe have high 
levels of disposable income, so there’s lots of 
different opportunities for different industries. 
‘Made-in-the-USA’ name brands sell well, even 
in Germany. The population of Europe is less 
homogeneous than in the United States, and 
people don’t carry as much debt.
“Find out what overseas regulations might apply 
to your product. For example, since our product 
has electronics, the European Union regulations 
require that we have an end-user game plan for 
disposal at the end-of-product life cycle.
“Early on, talk with your local U.S. Commercial 
Service office and other contacts at the federal 
and state level.
“Take advantage of the many trade shows 
available through the U.S. Department of 
Commerce, including those in Germany. There’s 
something for just about every business.
“Germany is an excellent springboard for making 
sales throughout the region, but before you sell to 
any country, go over there and talk to people.
“Get on board with trade missions and explore 
the possibility of grants; that’s how I was able to 
participate in the trade mission to Germany.”
157
U.S. Commercial Service  •  A Basic Guide to Exporting
Chapter 14  
Methods of  
Payment
In this chapter . . .
• Different ways to receive payment when you 
are selling products internationally
• Selection of a payment method
• Foreign exchange risk and payment problems
Prudent Credit Practices
Experienced exporters extend credit cautiously. They evaluate new customers with care and 
continuously monitor existing accounts. You may wisely decide to decline a customer’s request 
for open-account credit if the risk is too great, and you may propose instead payment-on-delivery 
terms through a documentary sight draft or an irrevocable confirmed letter of credit—or even 
payment in advance. For a fully creditworthy overseas customer, however, you may decide to 
allow a month or two for payment or perhaps even to extend open-account terms.
Other good credit practices include being aware of any unfavorable changes in your customers’ 
payment patterns, refraining from going beyond normal commercial terms, and consulting with 
your international banker on how to cope with unusual circumstances or in difficult overseas 
markets. It is always advisable to check a buyer’s credit (even if the safest payment methods are 
used). A U.S. Commercial Service International Company Profile (ICP) provides useful information 
for credit checks (see Chapter 6). For a fee, you may request an ICP on companies in many 
countries. The ICP contains financial background on the company and gives not only its size, 
capitalization, and years in business, but also such additional pertinent information as the names 
of other U.S. companies that conduct business with the company in question. You can then 
contact those U.S. companies to find out about their payment experience with a given  
foreign company.
Because being paid in full and on time is of the utmost concern, the level of risk you are willing 
to assume in extending credit in global markets is a major consideration. There are several ways 
in which you can receive payment for products sold abroad; your choice will depend on how 
trustworthy you consider the buyer to be. With domestic sales, if the buyer has good credit, sales 
Documents you may be interested
Documents you may be interested