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5. Developing Your Marketing Plan    91
What companies, agents or distributors would most likely be prospective customers for 
your export products?
Companies
Agents
Distributors
Product 1
Product 2
Product 3
It may also help to create a profile of your ideal customer, agent, and/or distributor (e.g., size, range,  
product lines, experience). This can help you focus on those characteristics that are most suitable and 
desirable to identify in your prospects.
Ideal Customer:
Ideal Agent/Distributor:
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5. Developing Your Marketing Plan    92
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6. Financing Your Export Venture     93
6
Financing Your Export Venture 
Information
Locating an  
SBA Lender
SBA Export Express
Export Working Capital  
Program (EWCP) 
International Trade 
Loan Program
Export-Import Bank  
of the United States
Worksheet
> Financing Grid: Financing Your Small Business Export   
The U.S. Small Business Administration (SBA) provides export loan guarantee programs to help 
small businesses sell products or services overseas. These SBA loan programs are important  
because most banks in the United States do not provide domestic loans for export working capital 
advances on export orders, export receivables or Letters of Credit.  
It is important to note that export working capital is different from domestic commercial lending.  
Because of this, you need to know which lenders are proficient in export terminology and financing 
to support your export sales. 
Locating an SBA Lender
Typically, small businesses turn to their local banks for financing. However, not all banks are  
experienced at providing export financing. SBA now has an online list of all export lenders, which 
should make finding a lender easier.  
If your bank does not have global expertise, please review the list of SBA participating lenders who 
can meet your exporting needs. SBA guaranteed loans are available to assist with marketing  
overseas and provide export working capital and long-term loans for capital asset acquisition.
About SBA Lenders
While private sector banks will typically assume limited risk regarding foreign transactions, the U.S.  
government can provide export financing assistance in the form of guarantees made to U.S.  
commercial banks. These banks, in turn, make loans available to you, as a small business exporter. 
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6. Financing Your Export Venture     94
• SBA provides lenders with up to a 90% guaranty on its three export loan programs as a credit 
enhancement so that the lenders will make the necessary export working capital available.
• A loan can support a single transaction or multiple sales on a revolving basis.
• To qualify, you must have been in business for a full year (not necessarily in exporting) at the time 
of application. However, SBA may waive this requirement if your company has sufficient export 
trade experience.
Once you commit to taking your business global and are seeking your first sales contract, you must 
ensure that your buyer is located in a country where there are no U.S. sanctions and the buyer is not 
listed on a prohibition document issued by the U.S. Department of Treasury’s Office of Foreign Asset 
Control.
Identifying Your Loan Goal
As you make your export plans, it is important to identify what you want an export loan to accomplish. 
Ensure that:
• The purpose of the loan makes sense for your business;
• Your loan request meets your needs for the specific use of the loan’s proceeds; and
• You can demonstrate clearly how and when the loan will be repaid. 
Several federal agencies, as well as certain state governments, have their own specific programs. 
SBA Export Express
Export Express loans include the following features:
• Streamlined financing up to $500,000
• Flexibility and ease of use to both you and your lender
• The simplest export loan product offered by the SBA 
• Ability for participating lenders to use their own forms, procedures and analyses
• An answer on your loan in 36 hours or less    
Common FAQs:
Who is eligible to receive Export Express financing?
Any business that has been in operation, although not necessarily in exporting, for at least 12 full 
months and can demonstrate that the loan proceeds will support its export development activity is 
eligible for Export Express.  
What can the loan funds be used for?
Loan proceeds may be used for business purposes that will enhance a company’s export  
development. Export Express can take the form of a term loan or a revolving line of credit. As an 
example, proceeds can be used to fund participation in a foreign trade show, finance Standby  
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6. Financing Your Export Venture     95
Letters of Credit, translate your company’s website and product literature for use in foreign markets, 
finance specific export orders, as well as to finance expansions, equipment purchases, and  
inventory or real estate acquisitions, etc.  
How do I apply?
Interested businesses should contact their existing lender to determine if they are an SBA Express 
lender. Lenders that participate in SBA’s Express program are also able to make Export Express 
Loans. Application is made directly to the lender. The lenders use their own application material in 
addition to SBA’s Borrower Information Form. Lenders approve the request and then submit a  
limited amount of eligibility information to SBA’s National Loan Processing Center. Check out  
SBA’s list of lenders.
Export Working Capital Program (EWCP)
As an exporter, you can apply for EWCP loans in advance of finalizing an export sale or contract.  
With an approved EWCP loan in place, you have greater flexibility in negotiating export payment 
terms and can be assured that adequate financing will be in place when the export order is received.  
Benefits of the EWCP
• Financing for suppliers, inventory or production of export goods  
• Export working capital during long payment cycles 
• Financing for Standby Letters of Credit used as bid or performance bonds or down payment  
guarantees  
• Reserves domestic working capital for the company’s sales within the United States
• Permits increased global competitiveness by allowing the exporter to extend more liberal sales terms  
• Increases sales prospects in underdeveloped markets that have high capital costs for importers  
• Contributes to the growth of export sales 
• Low fees and quick processing times
Program Features 
Guaranty Coverage
• Maximum loan amount is $5,000,000 
•  90% of principal and accrued interest up to 120 days
•  Borrower’s low guaranty fee of ¼% of the guaranteed portion for loans with maturities of  
12 months or less
•  Loan maturities are generally for 12 months or less
Use of Proceeds
•  To pay for the manufacturing costs of goods for export
•  To purchase goods or services for export
•  To support Standby Letters of Credit to act as bid or performance bonds
•  To finance foreign accounts receivable
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6. Financing Your Export Venture     96
Advance Rates
• Up to 90% on Purchase Orders
• Up to 90% on Documentary Letters of Credit
• Up to 90% on Foreign Accounts Receivable
• Up to 75% on eligible foreign inventory located within the United States
• In all cases, not to exceed the exporter’s costs
Interest Rate 
• The SBA does not establish or subsidize interest rates on loans.  
• The interest rate can be fixed or variable and is negotiated between the borrower and the  
participant lender.
Collateral 
• The export-related inventory and the receivable generated by the export sales financed with EWCP 
funds will be considered adequate collateral.  
• The SBA requires the personal guarantee of owners (20% or more ownership).
How to Apply 
Application is made directly to lenders. You are encouraged to contact the SBA staff at a  
U.S. Export Assistance Center (USEAC) to discuss whether you are eligible for the EWCP program, 
and whether it is the appropriate tool to meet your export financing needs.  
Asset Based Lending
Asset Based Loans (ABLs) are revolving lines of credit supported by a monthly Borrowing Base 
Certificate. This certificate reports levels of assets, accounts receivable and inventory supporting the 
loan amount. 
• ABLs are generally committed for 12 months and reissued annually. However, ABLs can have up  
to a 36-month maturity with annual renewals. When annual reviews are required (loans in excess  
of 12 months), your lender will be required to supply updated financial statements on your  
company to SBA with a request to grant the renewal. 
The following advance rate ranges apply:
• Inventory: Up to 75%
• Contracts/Purchase Orders supported by a Letter of Credit: Up to 90%
• Insured Receivables (or supported by Letters of Credit): Up to 90%
• Open Account Receivables: Up to 80%
You are required to submit an export-related Borrowing Base Certificate to your lender. This will be 
submitted as frequently as your lender customarily requires, but at least prior to each disbursement 
and no less than once per month. 
• The Borrowing Base Certificate must be in a form satisfactory to your lender, so that the lender  
may reconcile the borrowing base and the loan balance to insure your loan has adequate eligible  
collateral and is not over-disbursed.  
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6. Financing Your Export Venture     97
• You must supply a schedule of inventory and a listing of disbursements and payments on the 
loan to SBA. Additional financial statements or reports that your lender may require may also be 
required. 
• If at any time the applicable export-related borrowing base is less than the sum of the aggregate 
outstanding amount of disbursements and 25% of the aggregate amount set aside for Standby 
Letters of Credit, you shall immediately either pay the lender an amount equal to the difference 
between this sum and the export-related borrowing base or provide the lender with additional  
collateral sufficient to cover the difference.
• Over-advances—defined as the lender intentionally exceeding the advance rates above the  
percentages of the export base formula—are only permitted with prior written approval by SBA.
• Advance rates in excess of those listed on page 5 may be approved by SBA if your lender  
provides suitable justification. 
The accounts receivable and inventory balances represented on such export-related Borrowing 
Base Certificate must be reconciled with your company’s general ledger, accounts receivable
aging, and inventory schedule for that month end. In instances where the loan has no outstanding 
principal balance or any outstanding Letters of Credit, you will not be required to submit an  
export-related Borrowing Base Certificate until such time as it requires either a disbursement or  
the issuance of a Letter of Credit.
Application Factors:
SBA will consider several factors in reviewing your EWCP application. These questions include the 
following:
• Is there a transaction … and is it viable?
• How reliable is the repayment source?
• Can your company perform under the terms of the deal?
International Trade Loan Program
The International Trade Loan (ITL) is designed to help you enter and expand into international markets 
and, when adversely affected by import competition, make the investments that are necessary to 
better compete. The ITL offers a combination of fixed asset and working capital financing with SBA’s 
maximum guaranty— 90%— on the total loan amount.
Program Features:
Guaranty Coverage
• Maximum Loan Amount: $5,000,000 in total financing.
• SBA can guaranty up to 90% of an ITL up to a maximum of $4.5 million, less the amount of the 
guaranteed portion of other SBA loans outstanding to the borrower. (When combined with any 
other SBA loans, the maximum guaranty for working capital cannot exceed $4 million.)  
• Maturities on the working capital portion of the ITL are typically limited to seven years. 
• Maturities of up to 25 years are available for facilities and equipment.
• Loans with a mixed use of fixed asset and working capital financing will have a blended-average 
maturity. 
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6. Financing Your Export Venture     98
Guaranty Fee & Interest Rates
• Lenders may charge up to 2.25% or 2.75% above the prime rate (as published in The Wall Street 
Journal), depending upon the maturity of the loan. Interest rates on loans of $50,000 and less can 
be slightly higher.
Exporter Eligibility
• Applicants must meet the same eligibility requirements as for SBA’s standard 7(a) Loan Program.
• Applicants must establish that the loan will significantly expand or develop an export market, or 
demonstrate that the business has been adversely affected by import competition and will  
upgrade its equipment and/or facilities to improve its competitive position. 
Use of Proceeds
• For the facilities and equipment portion of the loan, proceeds may be used to acquire, construct, 
renovate, modernize, improve or expand facilities and equipment in the United States to produce 
goods or services involved in international trade. 
• Permanent working capital is an allowable use of proceeds under the ITL.
• Proceeds may be used for the refinancing of debt structured with unreasonable terms and  
conditions, including any debt that qualifies for refinancing under the standard SBA 7(a)  
Loan Program. 
• Ineligible Proceeds: SBA 7(a) Loan Program regulations apply. 
Collateral Requirements
• Only collateral located in the United States (including its territories and possessions) is acceptable.
• The Small Business Jobs Act of 2010 provides for an exception to the first lien requirement. An ITL 
can be secured by a second lien position if SBA determines there is adequate assurance of loan 
payment.
• Additional collateral, including personal guaranties and those assets not financed with ITL  
proceeds, may be required as appropriate.
How to Apply
• A small business exporter seeking an SBA-guaranteed loan must apply to an SBA-participating 
lender. The lender will submit a completed Application for Business Loan (SBA Form 4), including 
all exhibits, to SBA. 
• An applicant wanting to qualify as adversely impacted from import competition must submit  
supporting documentation that explains that impact, and a plan with projections that explains how 
the loan will improve the business’ competitive position. The U.S. Department of Commerce’s  
Economic Development Agency must approve adversity of imports justifications.
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6. Financing Your Export Venture     99
Focus on: SBA Trade and Finance Managers
SBA delivers its export loan program through a network of SBA Trade and Finance Managers 
located in U.S. Export Assistance Centers throughout the country. 
• These specialists understand trade finance and are available to explain SBA’s export lending 
programs, the application process and forms and to guide exporters in selecting appropriate 
payment methods. 
• They can also link companies to specialists for increasing export sales and managing foreign 
payment risk.
Locate your local SBA Trade and Finance Manager.
Export-Import Bank of the United States
The Export-Import Bank (Ex-Im Bank) of the United States enables U.S. companies—large and 
small—to turn export opportunities into real sales. In fact, the agency has supported more than 
$400 billion of U.S. exports, primarily to developing markets worldwide. In this way, it turns export 
opportunities into real transactions that, in turn, maintain and create U.S. jobs. 
The Ex-Im Bank assumes the credit and country risks that private banks are unable or unwilling to 
accept. It does not compete with private sector lenders; rather, it provides export-financing products 
that fill in the gaps in trade financing. 
The Ex-Im Bank assists U.S. exporters by:
• Matching the financing that other governments provide to their exporters. 
• Providing working capital guarantees (pre-export financing); export credit insurance (post-export 
financing); and loan guarantees and direct loans (buyer financing). 
This assistance is available through a selection of funding options.
Loan Guarantee
• Competitive Financing for International Buyers
• Ex-Im Bank assists exporters by guaranteeing term financing to creditworthy international buyers, 
both private and public sector, for purchases of U.S. goods and services. With Ex-Im Bank’s loan 
guarantee, international buyers are able to obtain competitive term financing from lenders when 
financing is otherwise not available or there are no economically viable interest rates on terms over 
one-to-two years.
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6. Financing Your Export Venture     100
Benefits:
• Enables international buyers to obtain loans from lenders 
• Covers 100% of commercial and political risks 
• Flexible financing options and repayment terms 
• No limits on transaction size 
• Medium-term and long-term financing available 
Direct Loan
• Fixed Rate Term Financing for International Buyers
• Ex-Im Bank assists exporters by providing fixed-rate loans to creditworthy international buyers, 
both private and public sector, for purchases of U.S. goods and services.
Benefits:
• Enables international buyers to obtain loans from Ex-Im Bank 
• Medium-term and long-term financing available 
Export Insurance
• Reduces exporter’s risk of receiving payment from buyers
• Reduces borrower’s risk to lender to enhance borrowing capacity
• Mitigates risk for exporters with Letters of Credit in case of political or economic crisis in foreign 
market
Locations:
Ex-Im Bank works with small businesses at the local level through its five regional offices and a  
nationwide network of nearly 40 city/state partners. 
• Distribution channels also include 120 delegated authority lenders in 28 states that can directly 
commit Ex-Im Bank’s guarantee on working capital loans. 
• Insurance brokers in every state can assist with Ex-Im Bank’s export credit insurance applications. 
• In addition, Ex-Im Bank participates in approximately 20 trade shows and sponsors more than 20 
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Chapter 7.
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