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Top 10 Factors to Maximize Conversion Rates
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If you sell a service, you can add an image that represents the benefit and value of
your service (see Figure 5-3).
Use the source credibility effect by showing attractive people in uniforms who are
administering your offerings and services or answering the phone. Place a picture of
your staff on your “About Us” page to improve your credibility and trust by showing
that your staff is real.
Follow these best practices for product images:
• Use one high-quality image that represents your product or service. If you sell a
product, use a photo of the product.
• Don’t use clip art or stock photos that are not relevant to the product.
• Position your descriptive text to the right of your product images. It is uncomfort-
able for your visitors to read text that is to the left of the product image. Note that
most catalogs have the product on the left and the descriptive text on the right.
25
• For multiple images displayed on one page, place your most important products
in the center or on the left of the page. Studies have shown that people look at the
thumbnails on the right last.
26
• Make your product images clickable. People enjoy clicking on images to view
larger, more detailed versions of your “hero shot” (i.e., a picture of your product
or service). You can also consider using a pop-up window that offers a larger,
more detailed image with additional text describing the product.
Figure 5-3. Before and after shots for a cosmetic dentistry site
25MarketingSherpa. 2005.Landing Page Handbook 1. Warren, RI: MarketingSherpa, 51.
26Ibid., 49.
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Chapter 5: Conversion Rate Optimization
• Add a descriptive caption under the image. Studies show that your headline and
caption are the two content items on your web pages that are read the most.27
Captions and part numbers also make good SEO copy (see Figure 5-4).
Factor #10: Use Interactive Elements to Engage Users
Immediately interest and engage your site visitors with interactive website compo-
nents. These elements invite your visitors to focus their attention on your message.
They include audio, video, and web-based devices such as Flash movies and interac-
tive customer support tools such as LivePerson.
Interactivity in various forms, such as forums, a feedback form, and search tools,
have been shown to boost website usability28 and user satisfaction.29 You can use
these technologies to engage your website visitors in real time and get them to take
actions that lead to more conversions.
For example, adding a video or Flash movie to your website that illustrates the bene-
fits of your product or service will improve conversions (see Figure 5-5).
27Ibid., 51.
Figure 5-4. Google lava lamp
28Teo,H.H.etal.2003.“Anempiricalstudyoftheeffectsofinteractivityonwebuserattitude.”International
Journal of Human-Computer Studies 58 (3): 281–305.
29Lowry,P.etal.2006.“ATheoreticalModelandEmpiricalResultsLinkingWebsiteInteractivityandUsabil-
ity Satisfaction.” In HICSS 2006 (January 4–7, 2006), 9 pages.
C# PDF Form Data fill-in Library: auto fill-in PDF form data in C#
project. On this C# tutorial, you will learn how to fill-in field data to PDF automatically in your C#.NET application. Following
creating bookmarks pdf files; create bookmarks in pdf from excel
VB.NET PDF Form Data fill-in library: auto fill-in PDF form data
NET Annotate PDF in WPF, C#.NET PDF Create, C#.NET search text in PDF, C#.NET edit PDF bookmark, C#.NET how to fill-in field data to PDF automatically in your
add bookmarks pdf; how to add a bookmark in pdf
Staging Your CRO Campaign
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If you add the LivePerson customer support tool to your website and train your cus-
tomer support staff to use it effectively, you can increase your conversions by up to
500% and reduce the length of your sales cycle by 48%, according to LivePerson (see
Figure 5-6).
30
Adding a video spokesperson increased the conversion rate of DiscoveryStore.com by
78% (see Figure 5-7 for an example).31
Remember, it’s not simply the presence of an interactive feature that is important,
but rather how well you use it. The speed and content quality of the chat message are
higher predictors of interactivity than the mere presence of a chat function.32
Staging Your CRO Campaign
The next discussion is divided into three sections: discovery, planning, and optimization.
While these include important techniques for CRO, they’re not the only techniques.
Figure 5-5. Toyota Highlander Hybrid Flash movie
Figure 5-6. LivePerson symbol
30LivePerson.2007.“Hoover’sincreasesconversionratesandaverageordervalueswithLivePerson’sproactive
chat.” LivePerson, http://www.liveperson.com/customers/hoovers/results.asp (accessed February 17, 2008).
31MarketingSherpa.July19,2005.“VideoSpokesmodelLiftsEcommerceConversions78%:A/BTestResults.”
MarketingSherpa, https://www.marketingsherpa.com/barrier.html?ident=24086 (accessed February 17, 2008).
32Song,J.,andG.Zinkhan.2008.“ExploringtheDeterminantsofPerceivedWebSiteInteractivity.”Journal
of Marketing 72 (2).
C# PDF Print Library: Print PDF documents in C#.net, ASP.NET
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C# HTML5 PDF Viewer SDK deployment on Visual Studio .NET
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Chapter 5: Conversion Rate Optimization
You will want to implement these along with the other methods described else-
where in this book, including website testing, search-friendly site development, and
high-performance web design.
Discovery
As you learned earlier in this chapter, in “The Benefits of CRO,” most websites con-
vert at only a fraction of their true potential: 3.1%, according to a Shop.org study
(http://www.shop.org/soro). The reason for this startling statistic is that most web-
sites have not been planned with the conversion needs of target visitors in mind.
This process involves discovering who your target visitors are so that you can under-
stand their specific needs, goals, psychology, and hot buttons. By discovering their
unique needs, you can write content to address those needs and answer their ques-
tions so that they convert.
Discovering personas
Using discovery questions enables you to identify who your prospective customers
are. The following questions will help you discover how to use your website to per-
suade customers to buy from you or to become a lead for your sales team.
Demographics.
What kinds of people buy from your website? Are they male or
female? What is their age? What is their occupation? What is their income and edu-
cation, and how do these factors play an important role in their buying decision?
Psychographics.
Different personality types respond differently to who, what, where,
why, and when. Knowing this information allows you to build personas to tailor
content to each personality type.
Figure 5-7. Example from MyWeddingFavors.com of a video spokesperson
VB.NET PDF - Deploy VB.NET HTML5 PDF Viewer on Visual Studio.NET
C#.NET Annotate PDF in WPF, C#.NET PDF Create, C#.NET C#.NET search text in PDF, C#.NET edit PDF bookmark, C#.NET to How to Build Online VB.NET PDF Viewer in
add bookmarks to pdf preview; export excel to pdf with bookmarks
VB.NET PDF - Acquire or Save PDF Image to File
NET Annotate PDF in WPF, C#.NET PDF Create, C#.NET search text in PDF, C#.NET edit PDF bookmark, C#.NET NET TWAIN Scanning DLLs: Scan Many Pages into One PDF.
convert word pdf bookmarks; delete bookmarks pdf
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Geographic region.
Where is your target market located? Do you sell globally, nation-
ally, or just to the locals in your hometown? If you cater to a local market, can you
provide your customers with a map and directions to your office or retail store?
Customer pain points and goals.
What is the main problem that your typical prospect
wants to fix? What is the most important factor to the prospect who is considering
buying your offerings?
Value proposition.
Why would a prospect favor your business over all other competi-
tors? What makes your company unique? For example, if you are a pizza company
and you offer “Delivery in 30 minutes or it’s free,” tell the world! This information
allows you to position your business as the best choice with a strong value proposi-
tion and guarantee.
Benefit hierarchy.
What benefits are important to your target prospect? Construct a
list of these benefits in order, beginning with the most important. Knowing this
information allows you to write content that speaks to the heart of your website visi-
tors, and helps to move them past their emotional tipping point.
Key frustrations and objections.
What are the biggest frustrations and objections that
your prospects have when conducting business with companies in your industry? Do
your customers hate to pay shipping and handling fees? Do they feel that your prod-
ucts cost too much? Do they have specific questions that you can answer on your
website? This information allows you to create content that reduces your prospects’
reluctance to buy. To address their objections, provide answers to their most press-
ing questions and rebuttals to their objections to buying. You can also reduce key
frustrations and objections by offering free shipping, low prices, satisfaction guaran-
tees, toll-free phone numbers, FAQs, or easy financing. Plus, you can provide trust-
builders such as privacy policies and security seals.
Buying criteria.
What specific factors do your prospects look for when making deci-
sions to buy your products or services? Knowing this information allows you to write
content that positions you as the expert in the industry who helps customers make
good decisions.
Risk reversal.
How can you lower or even eliminate the risk in buying your product or
service? How can you encourage your clients to trust you? Risk-reversal techniques cre-
ate offers that many customers can’t refuse. Examples include 100% satisfaction guar-
antees, free return shipping, free trials, and unconditional money-back guarantees.
Keyword phrases.
What keyword phrases does your target market use in search
engines such as Google, Yahoo!, and MSN Search to find your product or service?
Incorporate these search terms into your web pages to mirror their queries and opti-
mize your site for search engines.
C# PDF - Acquire or Save PDF Image to File
scanners and digital cameras) automatically and saving the images to file in C#.NET application. C#.NET TWAIN Scanning DLLs: Scan Many Pages into One PDF.
create pdf bookmarks; how to create bookmark in pdf with
C#: How to Add HTML5 Document Viewer Control to Your Web Page
this file Default.aspx and Visual Studio will automatically create a code take RE default var _userCmdDemoPdf = new UserCommand("pdf"); _userCmdDemoPdf.addCSS
pdf reader with bookmarks; how to bookmark a page in pdf document
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Chapter 5: Conversion Rate Optimization
The Unique Selling Proposition (USP)
The competition on the Web is fierce. You need to differentiate yourself from your
competitors and position your company as the best choice in the market. What
makes your company unique?
Having a compelling USP will dramatically improve the positioning and marketabil-
ity of your company and its products. It accomplishes three things for you:
• It clearly sets you apart from your competition, positioning you as the best
choice for your customers’ unique needs.
• It persuades others to exchange money for your product or service.
• It is a proposal or offer that you make for acceptance.
Your USP is the force that drives your business to succeed. You also can use it as a
branding tool and a selling tool. In addition, your widely deployed USP allows you to
build a lasting reputation while you’re making sales. The ultimate goal of your USP and
marketing is to have people say, “Oh yes, I’ve heard of you. You’re the company
that ...”, and continue by requesting more information or by purchasing your product.
Your USP communicates the very essence of what you are offering. It needs to be so
compelling and so benefit-oriented that it can be used as a headline all by itself to sell
your product or service. Because you want to optimize your website and all of your
marketing materials, create your USP before you create content and advertisements.
The following seven-step process shows you how to construct a USP for your business.
Step 1: Use your biggest benefits.
Clearly describe the three biggest benefits of owning
your product or service. You have to explain to your prospects exactly how your prod-
uct will benefit them. What are the three biggest benefits that you offer? For example:
• Faster delivery
• Lower cost
• Higher quality
Step 2: Be unique.
Essentially, your USP separates you from the competition, sets up
buying criteria that illustrates your company as the most logical choice, and makes
your product or service the “must have” item.
You can state your USP in your product description, in your offer, or in your guaran-
tee, but it should always create desire and urgency:
Product: “The Fluke VR1710 Voltage Quality Recorder Is an Easy-to-Use
Instrument That Will Help You Instantly Detect Power Quality Problems.”
Offer: “Order the New Fluke VR1710 Voltage Quality Recorder to Quickly
Detect Power Quality Problems.”
Guarantee: “The New Fluke VR1710 Voltage Quality Recorder Will Help You
Quickly Detect Power Quality Problems, Guaranteed.”
VB Imaging - VB ISBN Barcode Tutorial
use .NET solution that is designed to create ISBN barcode Automatically compute and add check digit for ISBN barcode document files in VB.NET like PDF & Word.
how to bookmark a pdf page; how to bookmark a pdf file
C# Imaging - Scan Linear ISSN in C#.NET
Detect orientation of scanned ISSN barcode automatically from image files using C#. Integrated with PDF controlling library to scan ISSN barcode from PDF
excel hyperlink to pdf bookmark; bookmark pdf acrobat
Staging Your CRO Campaign
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Step 3: Solve an industry “pain point” or “performance gap.”
Identify which needs are going
unfulfilled in your industry or in your local market. The need or gap that exists
between the current situation and the desired objective is sometimes termed a perfor-
mance gap. Many businesses succeed by basing their USP on industry performance
gaps.
Learn about the most frustrating things your customer experiences when working
with you or your industry in general. Use your USP to alleviate that pain and make
sure that you deliver on your promises.
Step 4: Be specific and offer proof.
Consumers are generally skeptical of advertising
claims. Alleviate their skepticism by being specific and, where possible, offering
proof. For example, “You’ll lose 10 pounds in 60 days or your money back!”
Winning USP Examples
Federal Express (FedEx) nearly equals the U.S. Post Office in the overnight package
shipping market with the following USP:
“Federal Express: When it absolutely, positively has to be there overnight.”
This USP allowed FedEx to quickly gain market share in the express delivery market,
increasing its sales and profits.
In today’s competitive market, your business cannot thrive if you are using copycat mar-
keting. Your small business absolutely, positively has to havea USP that cuts through the
clutter. Your USP must position you not as the best choice, but as the only choice.
Building your USP is worth the effort because of the added advantage you’ll have in the
market. Using a powerful USP will make your job of marketing and selling much easier.
The following are two powerful USPs that alleviate the “pain” experienced by consum-
ers in their industries.
Example #1—The food industry:
• Pain: The kids are hungry, but Mom and Dad are too tired to cook!
• USP: “You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less—or
it’s free.” (Domino’s Pizza original USP)
Example #2—The cold medicine industry:
• Pain: You are sick, feel terrible, and can’t sleep.
• USP: “The nighttime, sniffling, sneezing, coughing, aching, fever, best-sleep-
you-ever-got-with-a-cold medicine.” (NyQuil)
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Chapter 5: Conversion Rate Optimization
Step 5: Condense your USP into one clear and concise sentence.
The most powerful USPs are
so well written that you would not change or even move a single word. After you have
composed your USP, your advertising and marketing copy will practically write itself.
Step 6: Integrate your USP into your website and all marketing materials.
Besides your web-
site, you should include variations of your USP in all of your marketing materials,
including:
• Advertising and sales copy headlines
• Business cards, brochures, flyers, and signs
• Your “elevator pitch,” phone, and sales scripts
• Letterhead, letters, postcards, and calendars
Your slogan can be an abbreviated version of your USP, or the whole phrase.
Step 7: Deliver on your USP’s promise.
Be bold when developing your USP, but be careful to
ensure that you can deliver. Your USP should have promises and guarantees that cap-
ture your audience’s attention and compel them to respond. In the beginning, it was a
challenge for FedEx to absolutely, positively deliver overnight, but the company subse-
quently developed the system that allowed it to consistently deliver on the promise.
Planning
Now that you know what the profiles of your visitors look like and what informa-
tion they need to make a buying decision on your website, the next step is planning
your website. Planning includes the following steps:
1. Creating the redesign plan
2. Planning your website design and color scheme
Step 1: Create the redesign plan: planning your site architecture
Site planning includes specifying which web pages are needed and how they are orga-
nized. It also establishes the paths that your visitors will take through your website.
One way to start this is to jot down a site map containing a line-item list of web
pages that your website will contain.
For a website that sells expensive business solutions or enterprise software, your site
map might look like this:
• Home Page
• About Us
— Company history
— Management staff
— Employment opportunities
Staging Your CRO Campaign
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• Contact Us
• Solutions for IT Professionals
— Network management solutions
— Enterprise information system (EIS)
— Electronic data interchange (EDI)
• Solutions for Financial Officers
— General ledger software
— Fixed assets software
• Solutions for Marketing and Sales Departments
— How marketing can boost leads
• Marketing Tool 1
• Marketing Tool 2
• Marketing Tool 3
• Marketing Tool 4
— How the sales force can increase sales
• Sales Tool 1
• Sales Tool 2
• Sales Tool 3
• Sales Tool 4
• Lead Generator: White Paper
• Lead Generator: Webinar
Map out every page of your web site with these things in mind:
• Which visitor profiles are likely to visit each web page?
• Which specific keywords might they use at the search engines to get there?
• What sorts of questions does the prospect who has landed on that page need to
have answered?
• What specific strategy will the web page take to answer these questions?
• What actions might each profile take next?
Step 2: Plan your website design and color scheme
The colors that you use for your website will influence your visitors. Your color
scheme will cause your visitors to react to your website either positively or nega-
tively. Picking the wrong colors can sound a red-alert alarm in your visitors’ psyches
and send them scurrying for cover. This results in high bail-out rates and plummet-
ing conversion rates.
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Chapter 5: Conversion Rate Optimization
Identifying your customers’ personalities and personas will allow you to pick the col-
ors that they prefer. For example, IBM knows its customers are buyers of serious
computer hardware, software, and high-end consulting services. It chose the more
serious blue and black color scheme to communicate more credibility and trust, and
uses this color scheme and style in its website design to unify all of its marketing
materials (see Figure 5-8).
PartyCity.com knows its customers are party animals. Its customers want to ensure
that their parties are bright, cheery, and fun, so PartyCity chose to use bright and fun
colors such as red, green, bright blue, and even pink! (See Figure 5-9.)
Once you’ve tailored the colors to the psychological moods of your target audience,
the end result will transform your website into a powerful tool to appeal to and draw
your prospects in like a magnet.
Optimization
After discovery and planning, the optimization phase is where you create a site plan
that is complete with information architecture and personas. In this phase, you’ll cre-
ate web template mockups to finalize effective layouts. You’ll write targeted persua-
sive copy, headlines, and offers. You’ll put your USP into action with a winning
slogan and initial body copy. Finally, you’ll optimize your conversion paths and pro-
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